Praca sprzedawcy z dnia na dzień wydaje się być coraz trudniejsza. Zewsząd zalewają Cię nowe informacje, a ilość dostępnych narzędzi, z których musisz na co dzień korzystać – nie ułatwia zadania. Dane sprzedażowe w programach Excel i Word, ręczne wprowadzanie danych do CRM, telefony, które nie zawsze wykonujesz do wartościowych Klientów. Znasz ten scenariusz, dlatego myślisz o automatyzacji? Poznaj więc sposoby jej skutecznego wdrożenia, zachowując personalny charakter kontaktu sprzedawcy B2B.
Czym jest automatyzacja sprzedaży?
Często kojarzy się ona z rynkiem e-commerce i automatyzacją sprzedaży w sklepie internetowym. Jednak takie podejście pomijałoby znaczenie tych rozwiązań dla sprzedaży B2B. Pozwala Ci bowiem wyeliminować ręczne wprowadzania transakcji i wykonywanie powtarzalnych, prosty czynności, które zajmują Twój cenny czas. W ten sposób możesz skupić się na kontaktach z Klientami i prowadzeniu rozmów, stanowiących kluczowy element procesu sprzedaży.
Stosując narzędzia automatyzacji sprzedaży, nie tylko zwiększasz swoją efektywność, ale wpływasz na poprawę procesów pozyskania Klientów i poprawę jakości danych w systemach sprzedażowych, takich jak CRM.
Zagrożenia wynikające z automatyzacji sprzedaży B2B
Pracujesz jako sprzedawca B2B? Poznaj przydatne dla Ciebie przykłady automatyzacji
Przyjrzyj się jeszcze raz swoim codziennym, powtarzalnym czynnościom. Wiele z tych problemów można łatwo rozstrzygnąć, poprzez wdrożenie konkretnych rozwiązań. Twój dzień sprzedaży zacznie wtedy przynosić konkretne rezultaty, w zakresie pozyskania nowych Klientów dla Twojej firmy.
Poniższe rozwiązania zostały omówione na przykładzie systemu automatyzacji sprzedaży HubSpot Sales Hub oraz LinkiedIn.
Prospecting na LinkedIn
Czy powielasz te same schematy wyszukiwania Klientów na LinkedIn? Jest na to lepszy sposób. Jeśli korzystasz z narzędzia Sales Navigator, możesz wprowadzić własne kryteria wyszukiwania, zapisać je i wykorzystać również w przyszłości.
Ustaw dodatkowe powiadomienia, odpowiadające profilowi Twojego idealnego Klienta. W ten sposób uzyskasz wstępnie opracowaną listę kontaktów, bez potrzeby ich kolejnego wyszukiwania. Za każdym razem otrzymasz od LinkedIn wiadomość, gdy tylko Twoja lista się zaktualizuje.
Wiedza o potencjalnych Klientach
Rzetelna wiedza o tym kim jest Twój Klient, gdzie pracuje i jakie są jego zachowania – daje Ci konkretne możliwości sprzedaży. Im więcej informacji o strukturze firmy Twoich potencjalnych Klientów, podziale obowiązków czy wizerunku w social mediach – tym łatwiej będzie Ci zdobyć jego zaufanie podczas rozmów sprzedażowych.
Dzięki automatyzacji sprzedaży wspomniane dane mogą się przenieść automatycznie do Twojego CRM. Mając wszystkie potrzebne Ci informacje w jednym miejscu – zyskujesz czas, który możesz teraz przeznaczyć na kontakty z najbardziej wartościowymi Klientami.
Pisanie tych samych e- maili z ofertami
Przeznacz swój cenny czas na sprzedaż i nie trać go na redagowanie kolejnych wiadomości do Klientów. Wystarczy, że stworzysz kilka dokumentów stanowiących szablony, dopasowanych do różnych sytuacji sprzedażowych. Wykorzystaj do tego notatki czy MS Word i ogranicz czas, poświęcany na każdorazowe tworzenie nowych ofert dla Klientów. Możesz łatwo przenieść tekst do programu pocztowego i później go edytować, nadając mu personalny charakter. Jeżeli chcesz to jeszcze bardziej zautomatyzować to skorzystaj z rozwiązań dostępnych w HubSpot Sales Hub. Swoje szablony zapiszesz w HubSpot i będziesz je mógł wybrać wprost z programu Gmail czy Outlook.
Brak wiedzy o tym, czy Klient interesuje się Twoją ofertą
Wiedza o zachowaniach Twoich Klientów jest niezbędna, aby znaleźć czas na reakcję i follow up. Wiedząc kiedy Klient otwierają Twój e-mail czy ofertę, możesz podjąć konkretne działania w najbardziej wartościowym dla sprzedaży momencie – w chwili, kiedy Klient interesuje się Twoją ofertą. Wykorzystaj oprogramowanie do śledzenia zachowań Klientów na stronie WWW lub czytania e-maili. HubSpot Sales wyśle Ci powiadomienia automatyczne na Twojego maila, komórkę czy pulpit komputera.
18% sprzedawców nie wie co to jest CRM. Powoduje to, że nadal polegają zarządzaniu danymi Klientów i procesem sprzedaży za pomocą Excel czy Outlook.
Kontakt z Klientami o najniższym potencjale na sprzedaż
Jeśli dzwonisz do swoich Klientów w oparciu o listę alfabetyczną, a nie potencjał sprzedażowy tracisz czas na zajmowanie się leadami, które końcowo mogą przynieść najmniejszą korzyść dla Twojej firmy. Skąd możesz wiedzieć, który lead jest właściwy? Przygotuj własny sposób punktacji i raportowania kontaktów, dzięki któremu pozyskasz nowych Klientów. Dla przykładu, wpisz 10 cech jakie wpływają na pozytywną ocenę leada i 10 na negatywną. Dodaj punkty za pozytywne cechy i odejmij za negatywne. Sumują wynik, otrzymasz score danego leada. Im większy score, tym wyżej znajdzie się lead na Twojej liście do obdzwonienia.
Umawianie spotkań – ustalanie terminu kilka razy
Zanim umówisz spotkanie z Klientem, wymieniasz kilka e-maili, szukając dogodnego dla wszystkich terminu? Możesz usprawnić ten proces, wykorzystując swój kalendarz. Udostępnij go swoim Klientom i pozwól wybrać dogodny termin. Klient wybierze termin i automatycznie zapisze się w nim na spotkanie z Tobą.
Pytanie Klientów, czy przeczytali ofertę
Wysyłasz wiele ofert do Klientów dlatego interesuje Cię, czy zostały przeczytane. Dzięki dostępnym rozwiązaniom, możesz otrzymywać informację o tym że ktoś ją czyta i co w niej dokładnie oglądał. Wystarczy że umieścisz ją w internetowym repozytorium dokumentów i wyślesz Klientowi jako link. Takie repozytorium zapewni Ci opcja dokumentów w Hubspot Sales Hub.
Wysyłka e-maili w godzinach, kiedy są najmniej czytane
Wysyłasz e-maile o różnych porach dnia? Jeżeli nie monitorujesz wysyłki swoich wiadomości, trudno jest Ci określić moment, w którym potencjalni Klienci najczęściej czytają Twoje wiadomości. Dzięki śledzeniu otwierania e-maili, masz możliwość zbudowania wiedzy o tym, kiedy mają największą szansę na przeczytanie.
Ręczne wprowadzanie danych do CRM
Ręczne wprowadzanie danych do CRM jest często powodem, dla którego taki system nie jest wykorzystywany. Tracisz bowiem czas na coś, co ogranicza Twoje działania sprzedażowe i kontakty z Klientami. Rozejrzyj się w poszukiwaniu systemu, który zapewnia automatyzację wprowadzania danych, gromadząc wiele informacji o Klientach, m.in. otwierane e-maile, dokumenty, czy odwiedzane strony.
Sekwencje e-maili
Trudno jest monitorować status wiadomości e-mail , jeśli każdego dnia wysyłasz ich dziesiątki. Dlatego wypróbuj narzędzia, które umożliwią Ci seryjną korespondencję. System automatycznie wyśle do Klienta follow up, we wskazanym przez Ciebie czasie. Gdy Klient otworzy ofertę, dowiesz się o tym bezpośrednio z poziomu CRM. Wdrażając rozwiązanie Squences z HubSpot Sales, w pełni zautomatyzujesz ten proces.
Automatyzacja Sprzedaży dla Menedżerów i Dyrektorów Sprzedaży
Raportowanie
Kiedy zarządzasz zespołem sprzedażowym, przygotowujesz różne raporty i delegujesz zadania. Istnieje jednak lepszy sposób na to, by monitorować działania wielu osób jednocześnie.
Wykorzystaj swój CRM, do tworzenia automatycznych wiadomości ze sprawozdaniami. Zyskasz pewność, że sprawnie przygotujesz potrzebne zestawienia. Funkcje raportowania są często niedoceniane, gdyż potrzebują odpowiedniego ustawienia na początek. Warto jednak znaleźć czas i to wykonać, pozwoli to bowiem Tobie na oszczędzenie dużej ilości czasu.
Przekierowanie leadów
Ręczne przypisywanie pozyskanego leada do konkretnego pracownika sprzedaży, może zajmować czas. Wykorzystaj rozwiązania, które automatycznie przypisują pracownika do bazy danych, zebranych w procesie sprzedaży np. poprzez dane wypełnione w formularzu internetowym. HubSpot Sales może wykonać takie działanie dla Ciebie w pełni automatycznie.
Lead scoring
Twoi pracownicy powinni skupiać się na kluczowych Klientach. Dlatego wykorzystaj automatyczny system scoringu, który przypisze konkretną wartość do danego kontaktu. System może za Ciebie wykonać odpowiednią analizę, korzystając ze zgromadzonych danych w CEM. W ten sposób dowiesz się, który Klient z kolejki leadów jest najbardziej wartościowy i wymaga szybkiego kontaktu ze strony sprzedawcy.
Dzięki automatyzacji sprzedaży możesz zatem osiągnąć więcej, przy zdecydowanie mniejszym wysiłku.Zacznij wykorzystywać te narzędzia i pozwól, by wyniki mówiły same za siebie.
Skorzystaj z rozwiązania HubSpot Sales Hub, które pomoże Ci w znacznym stopniu zwiększyć Twoją efektywność, dzięki szerokiej automatyzacji.
Zapraszamy do kontaktu z nami i przejścia przez DARMOWĄ prezentację.
