Lead marketingowy – to nadal dość nowe pojęcie. Częściej spotykanym jest lead sprzedażowy. Czym więc jest ten rodzaj kontaktu od klienta i jak zbudować listę takich leadów? Zachęcamy do zapoznania się z naszym artykułem blogowym.
Lead marketingowy – ile ich naprawdę potrzebujesz?
Czy aby zrealizować nasze cele sprzedażowy powinniśmy starać się pozyskać nieskończenie wiele leadów? W wielu firmach taką rolę ma dział marketingu. Jego zadaniem jest dostarczenie jak największej ilości leadów do działu sprzedaży, tak aby sprzedać usługi firmy do jak największej liczy klientów. Co jeżeli nie jest to prawidłowe podejście? Jak powinniśmy postępować z leadami? Przeczytaj dalej i dowiedz się czym jest lead marketingowy i jaka jest jego rola w efektywności Twojego procesu sprzedaży.
Zbyt duża ilość leadów może uderzyć w efektywność procesu sprzedaży
Skierowanie do działu sprzedaży zbyt dużej ilości leadów może spowodować, że nie osiągniemy naszych celów sprzedażowych. Dzieje się tak gdyż spora część przekazywanych leadów nie jest gotowa na to, aby coś kupić lub po prostu nie pasuje do profilu naszego idealnego klienta. Sytuacja taka powoduje, że dział sprzedaży musi codziennie przetworzyć duże ilości bezwartościowych kontaktów.
Zwiększając ilość leadów, marketing kieruje do sprzedaży więcej tych dobrych jak i złych. Rosnąca ilość tych ostatnich jest przyczyną spadku efektywności sprzedaży.
Jak uniknąć takiej sytuacji? Należy wdrożyć proces, który przekaże do sprzedaży tylko bardziej wartościowe leady, wyodrębniając z ilości leadów leady marketingowe MQL (Marketing Qualified Lead).
Lead marketingowy – jak jest jego definicja?
Wprowadzenie koncepcji leadów marketingowych MQL, może pomóc Twojej firmie znacznie zwiększyć efektywność działu sprzedaży, dostarczając mniej lepszej jakości leadów. Bazując na analizie zachowań klienta przez skonwertowaniem, lead marketingowy ma większą szansę na stanie się Twoim klientem, w porównaniu do innych leadów.
Jeżeli nasz dział marketing wdroży procesy analizy leadów marketingowych, odciąży sprzedaż od codziennej analizy leadów i pozwoli jej skupić uwagę na najważniejszych klientach i zamykaniu większej ilości transakcji.
Jak zdefiniować lead marketingowy w Twojej organizacji?
Lead marketingowy w jednej organizacji może być kompletnie czymś innych niż drugiej, która również używa tej koncepcji. Bardzo ważnym procesem definicji leada marketingowego, jest przeprowadzenie analizy leadów i klientów, i wypracowanie na jej podstawie kryteriów określenia leada jako marketingowego.
Poniżej pokazujemy kilka kroków jak do tego można dojść. można zrobić?
Krok 1 – Analiza danych
Pierwszym krokiem zdefiniowania własnego określenia leada marketingowego jest analiza danych. Zacznij od spisania wszystkich aktywności jake lead może wykonać zanim stanie się klientem. Dla przykładu:
– pobierze demo rozwiązania
– odwiedzi określone strony internetowe
– pobierze raport ze strony internetowej.
Analizują dane zwróć uwagę jakie wcześniejsze aktywności prowadziły do zamknięcia sprzedaży i które z nich miały największy wskaźnik sukcesu. W takich analizach może pomóc Tobie odpowiednie oprogramowanie jak HubSpot Marketing Hub.
Dla przykładu, jeżeli chcesz poznać wskaźnik zamknięcia sprzedaży dla jednego z Twoich produktów, otrzymasz informacje ile leadów w ramach działań marketingowych otrzymałeś, i ile z nich zostało Twoim klientem. Dzieląc ilość zamkniętej sprzedaży przez ilość leadów otrzymasz dane o wskaźniku zamknięcia sprzedaży.
Krok 2 – Porównaj wskaźniki zamknięcia sprzedaży
Mając dane dotyczycące wskaźników zamknięcia sprzedaży, możesz je między sobą porównać. W ramach prowadzonych analiz chcesz się skupić na transakcjach z najlepszym wskaźnikiem konwersji. Poszukaj takich transakcji, które w znacznym stopniu odstają swoją skutecznością od innych. Większość Twoich transakcji będzie miało wskaźnik zamknięcia sprzedaży bliski 1%, będzie też kilka które mają wskaźnik bliski 5%. Działania prowadzące do takiej konwersji będą wskazywały na to, że masz lead marketingowy.
Krok 3 – wdrożenie strategii leadów marketingowych
Mając zdefiniowany lead marketingowy możesz przystąpić do analiz jak wiele z leadów które trafiają do Twojej organizacji spełnia przyjęte kryteria leadu marketingowego. Jeżeli widzisz, że ich ilość jest na tyle duża, aby wykorzystać potencjał zespołu sprzedaży, przekaż do niego tylko te leady. W tej sytuacja sprzedaż będzie w stanie zamknąć więcej transakcji niż dotychczas.
Jeżeli widzisz, że ilość leadów marketingowych jest za mała i Twój zespół sprzedaży ma za dużo zasobów w stosunku do ich ilości, skup swoje działania na generowaniu większej ilości leadów marketingowych. Aby to zrobić dodaj do strony www oraz treści blogowych więcej wezwań do działania (Call to Action – CTA), tak aby prowadziły do stron, które mogą zapewnić odpowiednią konwersję np. poprzez pobranie raportu. Pozyskując kontakty znajdź sposób na wyróżnienie tych które mogą być leadami marketingowymi i wskaż je działowi sprzedaży. Zapewnij odpowiednią komunikację podkreślającą, że wskazane leady powinny być podejmowane jako pierwsze, ze względu na większą szansę zamknięcia sprzedaży.
Nawet jeżeli nie jesteś w stanie zapełnić kolejki transakcji w 100% leadami marketingowymi, pomoc działowi sprzedaży w określeniu ich priorytetów, pozytywnie wpłynie na wyniki osiągane przez Twoją firmę.
Potrzebujesz pomocy w zdefiniowaniu czym jest lead marketingowy w Twojej organizacji? Skontaktuj się z nami i podnieść skuteczność swoich działań sprzedażowych.
