BANT to skuteczna metoda kwalifikacji leadów, jednak wiele osób ma problemy z jej poprawnym zastosowaniem. Dlaczego tak się dzieje i jakie są główne czynniki wpływające na jej powodzenie?
Skrót BANT oznacza Budget (budżet), Authority (decyzyjność), Need (zapotrzebowanie) i Time (czas). Są to główne kryteria, na podstawie których określamy, czy dany lead jest wart dalszego zainteresowania.
| 📌 Metoda BANT polega na określeniu, czy potencjalny klient ma odpowiedni budżet, decyzyjność, potrzebę oraz termin realizacji zakupu. |
Mimo że jest to bardzo skuteczna metoda, wiele osób ma problemy z jej poprawnym zastosowaniem. Dlaczego tak się dzieje i jakie są główne czynniki wpływające na jej powodzenie?
Przede wszystkim, wiele osób myli BANT z listą pytań, którą należy przejść krok po kroku. Tymczasem BANT jest raczej kierunkowskazem, który pozwala na określenie potencjalnych barier transakcji. To, co jest najważniejsze, to umiejętność wyciągania odpowiednich wniosków z odpowiedzi klienta.
Kolejnym problemem jest brak spójności między poszczególnymi elementami BANT. Często zdarza się, że sprzedawca skupia się na jednym elemencie, zapomina o pozostałych i w konsekwencji traci szansę na zamknięcie transakcji. Aby uniknąć tego błędu, trzeba pamiętać, że każdy element BANT jest ważny i ma wpływ na decyzję klienta.
Niektórzy sprzedawcy myślą, że jeśli nie ma odpowiedniego BANT, to kontakt jest już stracony. Tymczasem tak nie jest. Nawet jeśli klient nie spełnia wszystkich kryteriów, możemy z nim nadal rozmawiać i szukać innych sposobów na zamknięcie transakcji.
Rola marketingu w procesie kwalifikacji BANT jest bardzo ważna. Marketing pomaga w identyfikacji potencjalnych klientów, którzy spełniają dane kryteria. Dzięki temu sprzedawca ma już gotowe leady, które są bardziej przygotowane do rozmowy, co może znacznie przyspieszyć proces sprzedaży.
Jak to wygląda w praktyce?
Razem z Karolem Bartkowskim opowiemy Ci o tym w szóstym odcinku podcastu Digital Stone. Zapraszamy!
O czym jeszcze usłyszysz?
- Co oznacza skrót BANT?
- Czy BANT to lista pytań, którą mamy przejść krok po kroku, czy kierunkowskaz do zastosowania?
- Jak poszczególne elementy BANT powiązane są ze sobą?
- Czy kontakt bez BANT naprawdę jest stracony?
- Jaka jest rola marketingu w procesie kwalifikacji BANT?
Linki do rzeczy wymienionych
w tym odcinku
- [Webinar] Account Based Marketing i HubSpot (znajdziesz w nim zagadnienie, jak zidentyfikować ICP – profil idealnego klietna)
- [Artykuł] Jak stworzyć buyer personę?
- [Artykuł od HubSpot] How to use BANT to Qualified Prospects
Słuchaj podcastu w swojej ulubionej aplikacji
Jesteśmy też na YouTube
