Aktywne zbieranie leadów to podstawa sukcesu każdej kampanii sprzedażowej. Jednak posiadanie dużej bazy kontaktów nie wystarczy. Czy wiesz, które z nich są naprawdę wartościowe? Które leady dają największą szansę na zamknięcie transakcji?
Odpowiedzi na te pytania dostarczy jedynie umiejętne klasyfikowanie leadów.
Na jakiej podstawie możemy klasyfikować uzyskiwane leady?
Proces kwalifikacji leadów zależy od bardzo wielu czynników. Przede wszystkim wynika ze sposobu, w jaki działa sama firma.
Dodatkowo sposoby generowania leadów ciągle się zmieniają. Powoduje to rosnąca rola internetu. Coraz więcej leadów generujemy ze strony WWW. Dlatego zaprezentujemy proces kwalifikacji leadów, który opiera się właśnie na działaniach w internecie.
Skwalifikowany lead – zaangażowany i pasujący do profilu idealnego klienta
Jeśli chcesz skutecznie klasyfikować leady, pamiętaj o kilku krokach:
- określ kim jest Twój idealny klient,
- określ stopnia zaangażowania klienta w Twoją ofertę,
- przypisz punkty za spełnienie określonych zachowań,
- segmentuj klientów,
- wybierz najlepszego leada marketingowego.
Określenie, kim jest idealny klient
Aby lead był wysoko skwalifikowany, musi dokładnie pasować do buyer persony, jakiej poszukujesz. Dobry lead zgadza się także z określonymi cechami takimi jak np. rodzaj firmy, jej wielkość czy zasady, według których firma funkcjonuje.
Ocena stopnia zaangażowania klienta w naszą ofertę
Ocena stopnia zaangażowania to złożone zadanie, które trudno jest wykonać ręcznie. Jednym z możliwych rozwiązań jest zastosowanie Hubspot Sales Hub, który dokona tego w pełni automatycznie, analizując wszelkie aspekty zachowania klienta.
Co da Ci ocena stopnia zaangażowania klienta w Twoją ofertę? Przede wszystkim wybierzesz tych klientów, którzy aktywnie reagują na Twoje treści w internecie. Każdemu leadowi przyznaj punkty za spełnienie wymaganych kryteriów zachowań lub odejmij za ich brak.
Aby ocenić stopień zaangażowania klienta, przygotuj sobie listę wszelkiego rodzaju zachowań klientów na Twojej stronie internetowej. Określ, które z nich wskazują na rosnące zainteresowanie Twoją ofertą.
Jakie zachowania świadczą o tym, że klient jest zainteresowany Twoim produktem lub usługą? Może to być pobieranie raportów, oglądanie określonych stron np. cennika, zostawienie kontaktu w sprawie darmowej konsultacji.
Przypisanie punktów za spełnienie oczekiwanych zachowań i odjęcie za ich brak
System klasyfikacji leadów Hubspot Sales Hub opiera się na przypisywaniu punktów każdemu z zachowań, które ocieplają lead. Do określenia wartości punktów stosuje się metodę ciągu Fibonacciego. Pierwsza liczba w ciągu to 0, druga jest równa 1, a każda następna jest sumą dwóch poprzednich. Wygląda to tak: 0 1 2 3 5 8 13 21 33 54 itd.
Dlaczego właśnie ciąg Fibonacciego warto wykorzystać? Zastosowanie takiego podejścia pozwoli Ci na większą precyzję w określeniu, jak dane zachowanie wpływa na stopień klasyfikacji leada. Różnica pomiędzy danym zachowaniem a skalą wpływu na poziomie 5 i 6 jest zbyt mała. Dlatego wybór między 5 a 8 dokładniej określi, czy dane zachowanie klienta faktyczne ma znaczenie dla Twojej firmy.
Pamiętaj też, żeby przypisać ujemne punkty klientom, którzy nie spełniają kryteriów zaangażowania.
Poniżej przykład systemu punktowego służącego do kwalifikacji leadów
Proces klasyfikacji leadów w oparciu o zachowania na stronie internetowej
Jak w praktyce wygląda proces kwalifikacji leadów za pomocą zachowań na stronie internetowej?
Załóżmy następujące zachowanie klienta na naszej stronie internetowej wraz z punktacją:
- Klient jest z branży IT – 2 punkty
- Ma pomiędzy 5-100 pracowników – 5 punktów
- Oferta dla klientów B2C – -5 punktów (punkty ujemne)
- Klient pozostawia swoje dane kontaktowe pobierając ze strony szablon planu sprzedaży – 21 punktów
- Następnie przechodzi na stronę opisującą proces w jaki działa nasza firma – 3 punkty
- Wychodzi ze strony internetowej
- Po tygodniu wraca na wpis blogowy dotyczący generowania leadów – 1 punkt
- Ogląda też stronę opisującą cenny naszych usług – 3 punktów
- Otrzymuje nasz mailing i otwiera go – 1 punkt
- W sumie po miesiącu obejrzał 10 stron internetowych – 5 punktów
- Umówił się na spotkanie – 13 punktów
Takie zachowania prowadzą do klasyfikacji klienta na poziomie 49 punktów.
Wcześniej w ramach naszego procesu klasyfikacji leadów ustaliliśmy sobie następujące poziomy określenia typu leada:
45 punktów – lead marketingowy
85 punktów – lead sprzedażowy
W takim razie lead, który plasuje się na poziomie 53 punktów, stanie się leadem marketingowym. Taki lead warto przekazać do działu sprzedaży.
Nasz proces kwalifikacji leadów może zostać rozbudowany o kolejne zdarzenia takie jak:
– otwieranie przez klienta wysłanej mu oferty mailem
– umówienie spotkania z naszym sprzedawcą
– czytanie przez klienta wysłanego mu maila
Jeśli klient zrealizuje któreś z tych zachowań, prowadzi to do dalszego wzrostu wartości leada.
Jak automatyzować klasyfikację leadów?
Zastosowana przez nas metoda klasyfikacji leadów jest możliwa, gdy wykorzystamy narzędzie, jakim jest Hubspot Sales Hub. Automatyczne zbiera on dane dotyczące klasyfikacji leadów i zapisuje je w CRM. W wyższych wersjach Hubspot w pełni automatyzuje proces kwalifikacji leadów jako tzw. predictive lead scoring. System lead scoring automatycznie nalicza punkty klasyfikacji leada i przypisuje je do rekordu klienta w CRM. Po przekroczeniu ilości punktów, które decydują, że dany lead jest leadem marketingowym, automatycznie przypisuje zadanie do sprzedawcy, a ten kontaktuje się z klientem.
Klasyfikacja leadów jest kluczowym procesem w ramach działań sprzedażowych. Jeśli umiejętnie przeprowadzisz klasyfikację leadów, zwiększysz efektywność całego procesu sprzedaży. Wpłyniesz także na znaczną poprawę wyników firmy, gdyż Twoi sprzedawcy będę się zajmować lepiej sklasyfikowanymi leadami.
