Ile będę musiał zapłacić za pozyskanie skutecznych leadów? Czy mogę łatwo oszacować, jak dużą inwestycją będzie generowanie leadów?
Jeśli właśnie planujesz kampanią sprzedażową swoich produktów lub usług, z pewnością zadajesz sobie te pytania.
My spróbujemy na nie odpowiedzieć.
Od czego zależą koszty leadów?
Niestety wyliczenie, ile zapłacisz za leady, nie jest prostą sprawą. Koszty leadów zależą od wielu czynników. W każdej organizacji wyliczenie leadów wymaga trochę innego procesu i innego podejścia.
Ponadto działania, które rozbudowują leady, mogą mieć różny charakter. Możesz przecież pozyskiwać leady z własnej strony internetowej albo skorzystać z agencji generowanie leadów. Także źródła pozyskiwania leadów mogą być różne.
Ostateczny koszt pozyskiwania skutecznych leadów będzie więc zależał od tego, jakie działania zastosujesz i z jakich źródeł chcesz pozyskiwać kontakty.
Czy można wstępnie wyliczyć koszty leadów?
Choć wyliczenie kosztów leada nie jest proste, można to zrobić. Właśnie po to przygotowaliśmy dla Ciebie kalkulator kosztów leada. Możesz z niego skorzystać, aby oszacować koszty niezależnie od tego, jaki sposób generacji leadów wykorzystasz.
Nasz kalkulator pomoże Ci także lepiej zrozumieć, skąd koszt leadów się bierze. Opracowaliśmy kalkulator tak, aby uwzględniał całość procesów marketingowych i sprzedażowych oraz pokazywał powiązania między nimi. Skuteczność działań po stronie sprzedaży jest równie ważna, jak skuteczność działań po stronie marketingu. Jeżeli te obszary wzajemnie ze sobą nie współpracują, koszty pozyskania leadów mogą być znaczne. Kalkulator kosztów leada pozwoli Ci na lepsze zrozumienie tych zależności.
Jaki jest kluczowy aspekt kosztów leada?
To, jaka inwestycja w leady będzie opłacalna, uzależnione jest od skuteczności całego procesu sprzedaży. Aby określić skuteczność sprzedaży, weź pod uwagę trzy zasadnicze kwestie:
1. Cel sprzedażowy
Punktem wyjściowym kalkulatora kosztów leadów jest określenie, jaki jest Twój cel sprzedażowy. Ustal, jaką wartość sprzedaży chcesz w danym roku osiągnąć.
2. Wartość sprzedaży na pojedynczego klienta
Następnie określ, jaka jest średnia wartość sprzedaży na pojedynczego klienta i ile razy w roku dokonuje on u Ciebie zakupu. W ten sposób określisz ile kontaktów musisz zamknąć w ciągu roku, aby osiągnąć cel sprzedażowy.
3. Etapy procesu sprzedażowego
Kolejnym krokiem jest zdefiniowanie procesu sprzedażowego. Rozpisz poszczególne jego etapy i określ skuteczność zamykania sprzedaży. Pamiętaj, że proces sprzedażowy może mieć różne kroki. Różna może być także skuteczność zamykania poszczególnych etapów lejka sprzedaży. Nasz kalkulator możesz dostosować do praktycznie dowolnego procesu sprzedaży.
Przyjrzyjmy się następującemu przykładowi. Zaczynamy od kroku związanego z określeniem, ile z otrzymanych z marketingu leadów określimy jako dobre leady (np. leady sprzedażowe). Benchmarkiem jest poziom 10%. Czyli na 1000 otrzymanych leadów w ciągu roku 100 z nich będzie wartych kontaktu działu sprzedaży. Jeżeli uda nam się dodzwonić do 80% z nich, to porozmawiamy z 80 potencjalnymi klientami.
Ile z tych rozmów zakończy się przejściem do rozmowy o szczegółach oferty? Przyjmując, że jest to 50%, uzyskamy 40 bardziej szczegółowych rozmów sprzedażowych. Jeżeli zakończymy ten etap z sukcesem, to przejdziemy do kroku przygotowania oferty. Zakładając, że 75% klientów poprosi po rozmowie o ofertę, to wyślemy ją do 30 osób.
Ponieważ skutecznie prowadzimy nasz proces sprzedaży, 80% klientów ostatecznie zaakceptuje naszą ofertę. Cały proces sprzedaży kończymy więc na poziomie 24 kontraktów z 1000 uzyskanych leadów (1000 może się wydawać dużą liczbą, ale jest to kilka leadów na dzień, różnej jakości i kwalifikacji). Jeżeli nasz cel sprzedaży na rok wynosił 240000 zł, a jeden klient dostarcza 10.000 przychodu na rok to, 1000 wygenerowanych leadów spełni nasz cel sprzedaży.
Czy jednak takie działanie będzie dla nas opłacalne? To zależy od kosztów sprowadzania niezbędnego ruchu na stronę internetową i skuteczności procesów marketingowych w zakresie konwersji potencjalnych odwiedzin na klienta.
Jak działania marketingowe wpływają na koszty pozyskania leadów?
Rolą zespołu marketingu jest skłonienie odpowiedniej ilości klientów do odwiedzenia firmowej strony WWW. Działania te obejmują reklamy, SEO czy content marketing.
Załóżmy, że konwersja wizyty na stronie na pozyskany lead jest na poziomie 1%. Widzimy, że w ciągu roku będziemy musieli uzyskać 100 000 wejść na stronę internetową, aby uzyskać poziom 1000 leadów.
Czy działanie z pozyskaniem odpowiedniej ilości leadów będzie opłacalne, zależy od dwóch rzeczy. Tego, jaki dziś mamy poziom ruchu na stronie, i jakie działania musimy podjąć, aby go sprowadzić. Załóżmy, że potrzebujemy 1000 000 odwiedzin strony, a koszt jednego wejścia na stronę to 1 zł. Będziemy więc potrzebować 100 000 zł na zakup ruchu na stronę na rok. To oznacza że koszt jednego leada będzie wynosił 100 zł .
Oczywiście jest to pewne uproszczenie, dane muszą być skorygowane o to, jaki poziom leadów dziś generujemy, jakie działania prowadzimy. Trzeba nasze wyliczenia odpowiednio dostosować.
Co kalkulator kosztów leada mówi o działaniach marketingowych?
Gdy zastosujesz nasz kalkulator leadów, wyraźnie zobaczysz, jak mocno koszt leada zmienia się w wyniku zmiany efektywności procesu sprzedażowego. Jego koszty mogą spaść, gdy poprawimy nasz proces sprzedaży. Możesz więc zmniejszyć presję marketingu na koszty pozyskiwania leadów, jeżeli odpowiednio sprawdzisz proces sprzedaży.
Jeżeli marketing będzie dostarczał nam lepszej jakości leadów oraz poprawi konwersję pozyskiwania klientów na stronie internetowej, to przyczyni się znacznie do obniżenia kosztów leada. Tym samym zwiększy się efektywności działań marketingowych.
Co kalkulator kosztów leada mówi o działaniach sprzedażowych?
Wyliczając koszty leada, możesz także stwierdzić, czy przyjęte przez Ciebie założenia, co do średniej wartości transakcji i kosztów pozyskania leada, nie wskazują na zbyt niski poziom sprzedaży. Jeśli tak jest, nie uda Ci się żeby skutecznie i efektywnie zrealizować celów sprzedażowych. Być może musisz szukać lepszych klientów, zwiększyć wartość pojedynczej transakcji bądź zwiększyć powroty klientów i ponowne zakupy. To wszystko może Ci pomóc w osiągnięciu odpowiedniego kosztu leada.
Jak widać na omówionych przykładach, koszty leada to nie tylko odpowiedzialność marketingu. To kolektywna praca całej organizacji od marketingu, po sprzedaż i wsparcie. Ich wspólna praca ma skutecznie pozyskiwać klientów.
