Czym jest lead?
Najkrótsza definicja leadu mówi, że są to dane kontaktowe klientów, które udało Ci się pozyskać w procesie sprzedażowym.
Jednak lead może mieć wiele wersji. Zależą one od tego, w jaki sposób definiujesz swój proces sprzedażowy. Ważne jest także to, jak ustalasz proces kwalifikacji leadów, czyli jak oceniasz ich przydatność dla Twojej organizacji.
Jeśli przy okazji zastanawiasz się jak pozyskiwać więcej leadów, sprawdź nasz e-book:
Trzy typy leadów, jakie wyróżniamy w procesach sprzedażowych BusinessWeb
Kontakt od Klienta – czyli po prostu lead
Pierwszy typ leada jest przez nas określany po prostu jako lead. Występuje on w momencie, kiedy Klient pozostawia do siebie kontakt na naszej stronie internetowej.
Lead ten może być zupełnie nieatrakcyjny z punktu widzenia naszego procesu sprzedażowego. Oznaczamy go wtedy w naszym CRM jako niesklasyfikowany. Nie będziemy się nim dalej zajmować. Nie skontaktujemy się z nim i nie poświęcimy mu naszego czasu.
Niesklasyfikowany lead to po prostu Klient, który z dużym prawdopodobieństwem nigdy nie skorzysta z naszych usług. Przyczyną tego może być np. niespełnienie naszych parametrów kwalifikacji leadów. Jest tak chociażby w momencie, gdy Klient poszukuje oferty B2C, podczas gdy my obsługujemy klientów B2B.
Lead marketingowy – kontakt, którym warto się zająć
Drugi typ leada to lead marketingowy. Jest to lead, nad którym chcemy pracować i który chcemy przekazać z działu marketingu do działu sprzedaży. Na bazie danych zebranych w systemie CRM możemy prześledzić zachowanie określonego użytkownika. Widzimy, że oglądał on kilka naszych stron internetowych, a także cennik naszych produktów i dopiero wtedy pozostawił kontakt w sprawie darmowej konsultacji.
Dzięki analizie zachowań Klienta wiemy, że Klient jest bardziej zainteresowany naszymi produktami. Wiemy także, że zapoznał się przed kontaktem z naszym cennikiem. Jest to dla nas bardziej atrakcyjny lead i dlatego klasyfikujemy go jako lead marketingowy. Lead marketingowy możemy też osiągnąć, prowadząc proces ocieplenia leadów.
Wygenerowanie jak największej ilości leadów marketingowych jest kluczowym zadaniem naszego zespołu marketingu. Aby dział sprzedaży nie musiał weryfikować wszystkich leadów, zajmują się nimi nasi marketingowcy. Analizują oni napływające leady i prowadzą działania nad ich ocieplaniem. Ostatecznie dział marketingu przekazuje do sprzedaży tylko te leady, które mają jak największą szansę na zamknięcie transakcji.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, czym jest lead marketingowy i jaka jest jego rola w zwiększaniu efektywności, zapoznaj się z naszym wpisem blogowym.
Lead sprzedażowy – najbardziej wartościowy lead
Mając lead marketingowy, możemy taki lead przekazać do działu sprzedaży, który podejmie z naszym Klientem dalsze rozmowy w celu zamknięcia sprzedaży.
I tu może się pojawić trzecia kategoria leadów – lead sprzedażowy. Jest to lead, który ma największe szanse na sprzedaż naszych usług. Dlatego na niego chcemy skierować uwagę działu sprzedaży. Tego typu leady są najbardziej wartościowymi leadami, ponieważ spełniają wszystkie kryteria, jakie posiada nasz wymarzony Klient.
Skąd wziąć leady?
Posiadanie odpowiedniej ilości leadów jest podstawą sukcesu sprzedażowego firmy. Skąd więc wziąć leady? Biorąc pod uwagę dzisiejsze zachowania klientów B2B, kluczowym miejscem jest nasza firmowa strona internetowa. Musi być ona odpowiednio przygotowana do generowania leadów. Podstawą więc są działania obejmujące content marketing i inbound marketing. Bez zastosowania tych procesów Twoja strona będzie jedynie wizytówką, a nie pełnoprawnym generatorem leadów.
Pozyskując leady, zacznij od opracowania strategii i kwalifikacji. Określ, jacy klienci są dla Ciebie najbardziej wartościowi. Aby dokładnie poznać swojego idealnego klienta, opisz ich za pomocą Buyer Persona.
Stosując się do tych zaleceń, znacznie zwiększysz swoje szanse na pozyskanie atrakcyjnych leadów sprzedażowych.
