Chcesz zwiększyć skuteczność działań sprzedażowych? Ociepl zebrane leady. Mając ocieplone leady, możesz skoncentrować się tylko na tych klientach, którzy mają dla Ciebie największą wartość i są najbliżsi zamknięcia transakcji.
Tylko jak skutecznie ocieplać leady?
Istnieje wiele sposobów i metod na ocieplenie kontaktu z Klientem. W naszym wpisie skupimy się na stronie internetowej i powiązanej z nią technologią dostarczaną przez HubSpot.
Aby ocieplić lead za pomocą strony internetowej, najpierw go pozyskaj
Twoja strona internetowa może być jednym z najlepszych miejsc do ocieplenia leadów. Na pierwszy rzut oka nie wydaje się to najlepszym rozwiązaniem. Prawda? Jednak najnowsze technologie, takie jak Hubspot Marketing Hub, pozwalają uzyskać wartościowe informacje o zachowaniach Klientów właśnie na podstawie firmowej strony WWW.
Dzięki Hubspot Marketing Hub dowiesz się, czy dany klient jest mocno zainteresowany Twoją ofertą, zapoznawał się z cennikiem, pobierał case study czy tylko odwiedził nas na chwilę i już nigdy na naszą stronę nie wrócił. Pozyskanie takich informacji pomaga podjąć decyzję, że dany lead jest bardziej ocieplony.
Aby zacząć proces ocieplania leadów, konieczne jest pozyskanie danych kontaktowych klienta na stronie internetowej. Bez pozostawienia przez klienta swoich danych, nie powiążesz wizyty klienta na stronie z konkretną osobą (cookie nie zostanie przypisany do konkretnej osoby).
W jaki sposób pozyskać dane kontaktowe od Klienta? Umieść na stronie atrakcyjne materiały do pobrania. Klient chętnie pozostawi Ci swoje dane kontaktowe w zamian za Twoją wiedzę i pomoc. Materiały mogą mieć różną formę. Mogą być to raporty, kalkulatory, szablony do wypełnienia, a także darmowe konsultacje, których możemy udzielić naszemu Klientowi. Materiały takie nazywane są premium content, ze względu na to, że klient „płaci” za nie swoimi danymi kontaktowymi.
Gdy Klient pozostawi swoje dane kontaktowe na stronie internetowej, HubSpot rejestruje je we wbudowanym systemie CRM. Jeżeli Klient zaakceptował cookie i zgodził się na przetwarzanie danych, to od tej pory każdy powrót Klienta na stronę zostanie automatycznie zarejestrowany w systemie CRM wraz z informacją, jakie strony oglądał.
Jak określić, że dany kontakt jest dla nas ciepłym leadem?
Proces kwalifikacji leada pod względem jego ocieplenia może przebiegać na wiele sposobów. Dla przykładu, możesz to określić po tym, jakie strony oglądał użytkonwik na naszej stronie internetowej, a także ile razy na nią wracał w ciągu ostatnich kilku dni.
Wykorzystując HubSpot CRM, widzimy, że klient oglądał naszą konkretną ofertę, następnie przeszedł na cennik, potem obejrzał kolejną ofertę i zostawił nam ponowny kontakt, tym razem w sprawie darmowej konsultacji.
Tym samym wiemy, że klient przed zostawieniem kontaktu i prośby o konsultację, zapoznał się z cenami. Oznacza to, że jest przygotowany na rozmowę o produktach i usługach w określonym przedziale cen.
Sprzedawca, który otrzymał prośbę o kontakt w sprawie konsultacji, wchodząc do systemu CRM, zobaczy, że klient zapoznał się z cenami. Dzięki temu może lepiej przygotować się do prowadzenia rozmowy. Już wie, że nie musi zbytnio przekonywać klienta do ceny, ponieważ klient już ją wstępnie zaakceptował. Taka informacja umożliwia sprzedawcy skoncentrowanie się na sprzedaży dodatkowych usług i produktów, a nie wprowadzaniu Klienta w koncepcję cen.
Warto zwrócić uwagę na to, że HubSpot automatycznie wysyła powiadomienia do sprzedawcy, kiedy klient wraca na stronę i ponownie ogląda zawarte na niej materiały. Nawet jeżeli nie pozostawi jeszcze raz kontaktu do siebie, to sprzedawca może zobaczyć, że klient znów był na stronie i interesował się konkretnymi rozwiązaniami. Na podstawie takich informacji możesz zainicjować kontakt z klientem w bardziej odpowiednim czasie (w momencie, kiedy klient jest zainteresowany konkretnym rozwiązaniem i go aktualnie ogląda).
Ocieplanie leadów za pomocą strony internetowej i LinkedIn
Nasz proces ocieplania leadów możemy rozbudować o działania na LinkedIn. Gdy dostajesz kontakt od Klienta na stronie internetowej i widzisz w CRM, że oglądał kilka stron z Twoją ofertą, możesz taki lead zakwalifikować jako lead marketingowy i zacząć jego ocieplanie za pomocą LinkedIn.
Zamiast pisać do Klienta maila, odszukaj jego rekord na LinkedIn i wyślij mu zaproszenie do połączenia profili. W wiadomości z zaproszeniem możesz się przedstawić, nawiązać do tego, że klient pobrał od materiały ze strony i zaproponować mu pomoc w ich wykorzystaniu. Po akceptacji przez Klienta powiązania kontaktów, możesz dalej komunikować się z nim za pomocą LinkedIn lub wysłać mu wiadomość za pomocą tradycyjnego maila. Zaakceptowanie przez klienta naszej prośby o kontakt, powoduje, że taki mail będzie już bardziej rozpoznawalny z punktu widzenia ocieplania leada. Klient będzie już w jakiś sposób nas znał.
Ocieplanie leadów za pomocą automatyzacji marketingu
Przy dużej liczbie otrzymywanych kontaktów, sprzedaż może mieć trudności z jej ręczną obsługą. I tutaj z pomocą przychodzą nam narzędzia automatyzacji marketingu oraz automatyzacji sprzedaży. HubSpot zawiera w sobie obie te funkcjonalności. Dla potrzeb ocieplenia leadów będziemy koncentrować się jedynie na automatyzacji marketingu. Jakie tutaj mamy możliwości?
Wyobraźmy sobie następujący scenariusz:
Krok 1 – Klient zostawia kontakt na stronie i pobiera materiał np. poradnik, jak krok po kroku skorzystać z naszych produktów.
Krok 2 – Następnie po dwóch dniach wraca i ogląda jeszcze raz katalog naszych produktów. Po obejrzeniu produktów wychodzi ze strony internetowej.
Krok 3 – Po kilku dniach jeszcze raz wraca na naszą stronę internetową i tym razem pobiera case study jednego z naszych projektów.
Co w tym przypadku może wykonać automatyzacja marketingu?
Po otrzymaniu danych kontaktowych system HubSpot zarejestrował, że klient wrócił jeszcze raz na stronę, oglądał katalog produktów oraz pobrał case study. Wcześniej zespół marketingu określił taki scenariusz jako ocieplenie leada i wskazał, że w tej sytuacji system ma zmienić status takiego kontaktu na typ leada zwany leadem marketingowym.
Po zmianie statusu kontaktu na lead marketingowy system HubSpot automatycznie wyznaczy też zadanie dla sprzedawcy dotyczące skontaktowania się z klientem. Dzięki takiej automatyzacji zespół sprzedaży może zajmować się tylko leadami, które stanowią większą wartość pod względem kontaktu i szansy na zamknięcie transakcji. Taka sytuacja oszczędza bardzo wiele czasu zespołowi sprzedażowemu, a także zwiększa przychody firmy.
Pamiętaj o zapewnieniu odpowiedniej ilości leadów ze strony internetowej
Jednak nawet najlepsze ocieplanie leadów nic nie da, jeżeli nie będziesz posiadać odpowiednich procesów pozyskiwania leadów zbudowanych na Twojej stronie internetowej. Strona musi posiadać rozwiązania umożliwiające zbieranie różnych danych kontaktowych i automatycznego przetwarzania ich na konkretne leady marketingowe.
Zastosowanie HubSpot Marketing może pomóc Ci nie tylko w zautomatyzowaniu pracy, ale także w zwiększeniu efektywności sprzedażowej i usprawnieniu całego procesu ocieplania leadów.
