Jeśli prowadzisz właśnie kampanię sprzedażową, na pewno zastanawiasz się, jakie wskaźniki KPI w sprzedaży wziąć pod uwagę. Które z danych, jakimi dysponujesz, pozwolą ocenić skuteczność działań?
I tu właśnie pojawia się problem – obecnie możemy zebrać tak wiele informacji o przebiegu sprzedaży, że ich ilość może przytłoczyć.
W końcu, dzięki najnowszym narzędziom takim jak Hubspot Sales Hub, możemy mierzyć wszystko. Od procentu przedstawicieli handlowych korzystających z Twojego CRM-u, przez ilość wykonanych telefonów w dziale handlowym, po średni czas trwania całego cyklu sprzedaży. Istnieje prawie nieskończona lista wskaźników, raportów, danych i zestawień.
Dlatego na początku musisz ustalić, które z wskaźniki sprzedaży są dla Ciebie najbardziej istotne. Nie mierz wszystkiego. Mierz to, co mierzyć warto. Tylko wtedy wyciągniesz właściwe wnioski i poprawisz efekty sprzedaży B2B.
Czym są wskaźniki KPI w sprzedaży?
Wskaźniki efektywności sprzedaży to wszystkie dane dotyczące całego procesu sprzedaży. Mierzymy je w określonym przedziale czasu.
Wskaźniki skuteczności sprzedaży są Ci bardzo potrzebne. Dzięki nim wiesz, czy podjęte działania zrealizowały założony cel. Jeśli wskaźniki wydajności spadną poniżej ustalonego zakresu, oznacza to, że wyniki są gorsze. Jeśli wskaźnik mieści się w przedziale lub plasuje się powyżej, osiągasz swoje cele lub nawet je przekraczasz.
Bez dobrego zaplanowania działań sprzedażowych, trudno jest określić, jakie poziomy celów sprzedażowych chcemy osiągnąć. Warto na początku naszych działań opracować plan sprzedażowy. Pomoże on nam dokładniej zaplanować cele i urealnić ich realizację.
Dlaczego wskaźniki KPI w sprzedaży są ważne?
Kontrola KPI jest ważna, ponieważ pomaga przedsiębiorstwom ocenić wyniki pracy. Na podstawie analizy mierników sprzedaży możesz podejmować decyzje dotyczące rozwoju swojej firmy. Na przykład, jeśli z miesiąca na miesiąc odnotowujesz spadek przychodów, powinieneś zbadać swoje działania, ustalić źródła problemu i opracować plan naprawczy.
Które wskaźniki są ważne? Poznaj przykładowe KPI sprzedaży stosowane przez BusinessWeb
Czy każda firma będzie posługiwała się takimi samymi wskaźnikami skuteczności sprzedaży? Nie. O tym, jakie mierniki są „właściwe” decyduje wiele czynników. Branża, kultura pracy w firmie, organizacja sprzedaży, współpraca z innymi podmiotami… Każda firma musi sama ustalić, które ze wskaźników są decydujące akurat w ich procesie sprzedażowym.
Można jednak wskazać informacje przydatne każdej firmie. Oto, naszym zdaniem, 5 najważniejszych przykładowych mierników efektywności, które powinien mierzyć zespół sprzedaży:
- Procent zespołu sprzedaży, który osiągnął założony zysk.
- Średni poziom transakcji.
- Poziom konwersji/win rate.
- Źródło dochodów.
- Słabe punkty lejka sprzedażowego.
Procent zespołu sprzedaży, który osiągnął założony przychód
Wskaźnik ten określa, jaki procent sprzedawców osiągnęło założoną kwotę przychodu. Na podstawie tej informacji możesz zorientować się, czy założone przez ciebie zyski zostały zawyżone czy zaniżone.
Jeśli ten wskaźnik KPI w sprzedaży plasuje się poniżej 60%, to najprawdopodobniej zakładany przychód był mało realistyczny. Możliwe także, że musisz zatrudnić lepszych sprzedawców i/lub zwolnić osoby osiągające gorsze wyniki. Inny możliwy powód? Twoja strategia motywacji sprzedawców. Przyjrzyj się strukturze płac. Może nie przyciągają one naprawdę skutecznych przedstawicieli handlowych do twojej firmy?
A co w momencie, gdy poziom procentu sprzedawców, którzy osiągnęli zakładany przychód, plasuje się na poziomie 90%-100%? Gratulujemy. Oznacza to, że masz świetny zespół sprzedażowy, ale ty… nie doceniasz jego potencjału. Zastanów się, czy nie zaniżasz przychodu, bo masz możliwości rozwinąć swoje biznesowe cele.
Źródło dochodów
Dochód jest Twoim najważniejszym wskaźnikiem KPI w sprzedaży. Warto śledzić, jaki procent dochodu pochodzi z jakiego rodzaju transakcji. I tak możesz zaobserwować jaki procent dochodów w skali miesiąca lub roku pochodzi z:
- nowych transakcji – klienci, którzy nigdy wcześniej nie kupili nic od Twojej firmy,
- sprzedaży cross-sell /upsell – istniejący klienci, którzy kupują inny, powiązany produkt lub przechodzą na wyższy pakiet usługi bądź droższą wersję produktu,
- odnowienia usługi – klienci, którzy przedłużają umowę o kolejny miesiąc, sześć miesięcy, rok itd.
W zależności od celów biznesowych możesz dążyć do zwiększenia procentu sprzedaży z określonego źródła. Przykładowo, jeśli większość twoich klientów to klienci po półrocznym okresie promocyjnym, będziesz koncentrować się na działaniach związanych z odnowieniem usług.
Słabe punkty lejka sprzedażowego
Określenie słabych punktów lejka sprzedażowego polega na ustaleniu, w jakim momencie lejka potencjalny klient rezygnuje z dalszej podróży zakupowej.
Aby określić słaby punkt lejka, prześledź krok po kroku wskaźniki konwersji. Powiedzmy, że 40% nowych potencjalnych klientów reaguje na zaproszenie. Połowa z nich dociera do etapu demonstracyjnego. Jednak tylko 5% z nich decyduje się na zakup. Jaki może być powód tak niskiej sprzedaży? Może Twoi sprzedawcy nie posiadają odpowiednich kwalifikacji? Może niewłaściwie prezentują produkt, a może źle negocjują? Gdy wiesz, na jakim etapie lejka sprzedażowego, klienci porzucają „koszyk”, możesz podjąć działania, aby poprawić wyniki.
Jeśli chcesz wiedzieć więcej na temat najważniejszych wskaźników sprzedaży, pobierz nasz e-book „kalkulator KPI sprzedaży.”. Dowiesz się z niego, jak dokładnie mierzyć poszczególne wskaźniki i jak je wykorzystać, aby zwiększyć sprzedaż.
