Nie ma Cię na Facebooku i LinkedIn? Nie istniejesz. W każdym razie jako sprzedawca inbound. Twoi klienci to użytkownicy Instagrama, LinkedIna i Twittera. Stwórz im okazję, aby mogli Cię tam spotkać. Zainwestuj w social selling.
Nie wiesz, jak to robić? W takim razie wyjaśniamy, czym jest sprzedaż w social mediach i jak ją skutecznie prowadzić.
Jeśli jesteś na etapie planowania działań sprzedażowych, zachęcam do skorzystania z naszego bezpłatnego szablonu planu sprzedażowego.
Social selling – definicja
Social selling, czy też sprzedaż w social mediach, polega na wykorzystaniu różnych platform społecznościowych, aby skontaktować się ze swoją docelową grupą klientów.
Jednak w mediach społecznościowych to nie działania stricte sprzedażowe są na pierwszym miejscu. Tu nastawiamy się na budowanie zaufania odbiorców i kreowanie pozytywnego wizerunku marki jako eksperta.
Dlatego zainwestuj co najmniej kilka godzin tygodniowo w publikowanie treści, udostępnianie contentu, który interesuje Twoich klientów oraz odpowiadanie na pytania i komentarze.
Takie działania nie tylko rozwiną Twoją markę osobistą, ale także pomogą Ci zidentyfikować dodatkowe cele sprzedażowe.
Social selling – jakie działania prowadzić?
Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter… który sprzedawca ma na to czas? – zastanawiasz się pewnie. Faktycznie. Na sprzedaż w social mediach trzeba znaleźć czas nawet kosztem innych działań, które być może już wcale nie są skuteczne.
Jeśli uczestniczysz w spotkaniu w izbie handlowej dwa razy w miesiącu, spróbuj udać się tam tylko raz w tym miesiącu i wykorzystaj zaoszczędzony czas na rozmowę z kupującymi online.
Jeśli przeznaczasz 10 godzin tygodniowo na cold calling, dzwoń tylko przez 8 godzin i wykorzystaj zaoszczędzony czas, aby napisać artykułu na bloga z odpowiedziami na pytania, które często zadają kupujący.
Istnieje kilka konkretnych działań, które możesz podjąć w mediach społecznościowych:
1. Znajdź liderów grup w mediach społecznościowych, które śledzą Twoi potencjalni klienci.
To ludzie, na których zwracają uwagę Twoi klienci. Mogą to być dziennikarze lub firmy badawcze. Mogą to być osoby zarządzające w firmach. Jeśli chcesz przyciągnąć uwagę idealnego klienta, poproś liderów opinii o promowanie Twoich treści.
Aby to zrobić, udostępnij ich treści obserwującym. Wielu z nich zacznie za Tobą podążać. Wyślij im bezpośrednią wiadomość i przedstaw się. Skonfiguruj połączenie telefoniczne. Zapytaj, jak możesz im pomóc, a następnie znajdź sposób, aby to zrobić. Następnym razem, gdy opublikujesz artykuł, zapytaj, czy byłby skłonny podać cytat, który możesz w nim uwzględnić.
Jeśli Twoje treści są dobre, użytkownicy udostępnią je po opublikowaniu. A wtedy będziesz w stanie przyciągnąć uwagę osób, które pasują do Twojego idealnego profilu klienta, a które nigdy by nie wiedziały, że istniejesz.
2. Znajdź grupy LinkedIn, na których są aktywni Twoi potencjalni klienci.
Odpowiadaj na pytania w grupach. Stawiaj własne pytania i współpracuj z tymi, którzy udzielają odpowiedzi. Publikuj bardziej przemyślane treści na Linkedin Pulse. Dołącz linki do odpowiednich treści opublikowanych przez Twoją firmę. Jeśli żadna grupa nie istnieje, rozważ założenie jednej z nich i zaproś klientów, aby do niej dołączyli.
3. Znajdź blogi, które czytają Twoi potencjalni klienci.
Czytaj te blogi przez 15 minut każdego dnia. Udostępnij posty blogowe na Twitterze, Linkedin i innych stronach, na których są Twoi potencjalni klienci. Umieść komentarz na blogu. Upewnij się, że Twoje nazwisko w komentarzu prowadzi do Twojego profilu LinkedIn lub Twojej firmy. Blogerzy uwielbiają komentarze. Na pewno Ci odpowiedzą. Skomentuj, aby kontynuować rozmowę i pozostaw dobre wrażenie. Następnym razem, gdy coś opublikujesz, poproś blogera o podzielenie się swoją opinią w komentarzach. Zbuduj relację z czytelnikami.
4. Opublikuj blog swojej firmy.
Sprawdź wysłane maile. Często zdarza się, że odpowiadasz na te same pytania wielu potencjalnym klientom. Znalazłeś bolączkę branży! To zapewnia doskonałą zawartość bloga. Jeśli często pojawia się pytanie, wyobraź sobie, ile osób byłoby zainteresowanych odpowiedzią. Oprócz ludzi, którzy zadali ci to pytanie, prawdopodobnie są setki innych, którzy mają identyczne pytanie, ale go nie zadali. Jeśli możesz pomóc tym osobom, przybędą do Ciebie z innymi pytaniami i potrzebami, a to oznacza jeszcze więcej leadów.
5. Publikuj przydatne treści w mediach społecznościowych przynajmniej raz rano, raz w porze lunchu i raz na koniec dnia.
Zrób mieszankę treści, które utworzyłeś i treści, które znalazłeś gdzie indziej. Upewnij się, że publikujesz w kanałach społecznościowych, z których korzystają Twoi idealni klienci.
Jeśli są na Instagramie, musisz być na Instagramie. Jeśli są na LinkedIn, musisz być na LinkedIn. Udaj się tam, gdzie są ludzie i udostępniaj treści, które według Ciebie pomogą. A potem zwróć uwagę na ludzi, którzy angażują się w Twoje posty i dalej z nimi współpracuj.
Być może dziś nie będą gotowi kupić od Ciebie, ale jeśli nadal będziesz pozycjonować się jako ekspert, będziesz pierwszą osobą, do której się zwrócą, kiedy będą potrzebować pomocy. W ten sposób zapewniasz sobie ważne źródło potencjalnych klientów na później.
6. Twoje publikacje powinny być regularne i systematyczne.
Najlepiej zaplanować sobie automatyczną publikację postów. Wykorzystaj Social Media Planner w Hubspot, żeby publikować treści na Facebooku, LiknkedInie lub Instagramie. Korzystaj również z analityki Hubspota, żeby optymalizować swoje działania i poznać preferencje swoich subskrybentów.
Jeżeli nie masz założonego Hubspota, możesz też skorzystać z takich bezpłatnych narzędzi automatycznego publikowania jak Facebook Creator Studio (Facebook+Instagram) lub Later.com (Instagram), które mają znacznie ograniczone możliwości, ale wciąż pomogą Ci w planowaniu postów w social mediach.
7. Korzystaj z CRM
Jeśli zidentyfikujesz osoby, które pasują do Twojego idealnego profilu klienta podczas rutynowej sprzedaży społecznościowej, utwórz lead w swoim CRM. Wzbogać leada danymi.
Sprzedaż społecznościowa to także świetny sposób na kontakt z pasywnymi nabywcami. To ludzie, którzy jeszcze nie chcą kupować, ale może kupią w przyszłości. Świetną techniką docierania do pasywnych nabywców są wspólne połączenia. Typowymi połączeniami mogą być koledzy z pracy, przyjaciele, a może nawet rodzina, która akurat jest powiązana z potencjalnymi nabywcami.
Aby wykorzystać typowe połączenia, przeprowadź wyszukiwanie zaawansowane w LinkedIn poprzez filtrowanie atrybutów w profilu klienta: branża, lokalizacja, nazwa konkretnej firmy i tak dalej. Dla siły relacji wybierz pierwszy lub drugi stopień. Następnie posortuj wyniki.
Szukaj kontaktów w firmach, które pasują do idealnego profilu klienta, za pośrednictwem osoby, którą znasz dość dobrze. Po znalezieniu kontaktu spełniającego kryteria dodaj kontakt i firmę do CRM.
Jak wygląda Social Selling w Businessweb?
O Sociall Sellingu w Businessweb podzielił się Mariusz Tomaszewski na swoim profilu LinkedIn. W procesach które stosujemy zawsze koncentrujemy się na dostarczeniu wiedzy i edukacji. Obserwując też naszych potencjalnych klientów aby lepiej zrozumieć ich potrzeby.
Social selling – sukces to spójne działania
W miarę korzystania z praktyk sprzedaży społecznościowej będą one stopniowo stawać się dla Ciebie stałym źródłem potencjalnych klientów. Wejście do social sellingu wymaga trochę pracy, ale daje bardzo trwałe efekty. Po prostu spędzaj od 30 do 60 minut dziennie na czytaniu i udostępnianiu treści, publikowaniu postów i odpowiadaniu na pytania.
Spójność jest tutaj kluczem do sukcesu. Kiedy już go osiągniesz, możesz być zaskoczony tym, ile osiągasz dzięki sprzedaży w social mediach.
