Jeśli chcesz skutecznie pozyskiwać leady B2B, musisz przestać myśleć o leadach. Musisz zacząć myśleć o tym, co pod każdym leadem się kryje. A kryje się człowiek. Człowiek, który być może już za niedługo stanie się Twoim klientem. Czy go znasz? Czy prowadząc działania marketingowe lub sprzedażowe, widzisz przed sobą określony typ osoby?
Dzisiaj tylko mocno spersonalizowany przekaz marketingowy jest efektywny. Tworząc kampanię sprzedażową, trzeba precyzyjnie określić, do jakiego rodzaju klientów chcemy dotrzeć. To pozwala tworzyć przekaz, który przekona klienta, że to właśnie Twój produkt lub Twoja usługa zasługuje na uwagę.
Temu właśnie służy Buyer Persona, a z tego artykułu dowiesz się czym jest i jak ją opracować. Na koniec możesz skorzystać z naszego szablonu planu marketingowego B2B, aby wykorzystać swoją buyer personę do dalszych działań.
Co to jest Buyer Persona?
Buyer Persona to modelowe wyobrażenie naszego docelowego klienta. To fikcyjna reprezentacja osoby, która może skorzystać z naszych usług lub zakupić nasz produkt.
Jednak nie chodzi tu tylko o przedstawienie takich informacji jak wiek, płeć, miejsce zamieszkania, sytuacja rodzinna czy zainteresowania. W tworzeniu Persony Klienta o wiele ważniejsze jest pytanie, jak taki ktoś podejmuje decyzje zakupowe, jakimi potrzebami się kieruje i jakie problemy chce dzięki produktowi rozwiązać.
Buyer Persona to nie obraz zewnętrzny osoby. To wniknięcie w świat jej motywacji, oczekiwań i obaw. Aby przekonać klienta do zakupu, musimy zrozumieć, dlaczego w ogóle kupuje. Buyer Persona nie jest więc „uśrednionym” klientem wynikającym z analizy danych demograficznych czy geograficznych. To bardziej zbudowanie psychologicznego portretu naszego klienta w momencie podejmowania decyzji zakupowej – jego sposobu myślenia i kryteriów, według jakich wybiera produkt czy usługę.
Co daje stworzenie Buyer Persony?
Stworzenie Buyer Persony bardzo ułatwia zaplanowanie kampanii zbierania leadów w internecie. Im lepiej poznamy swojego odbiorcę, tym łatwiej będzie nam dostarczyć treści, które na pewno go zainteresują i za otrzymanie których chętnie pozostawi nam swoje dane kontaktowe.
Buyer Persona pozwala także na określenie, jaki typ contentu będzie najbardziej skuteczny oraz jak personalizować przekaz. Także konstrukcja lejka sprzedażowego czy zaplanowanie podróży zakupowej klienta powinny wynikać z obrazu Buyer Persony.
Buyer Persona jest szczególnie przydatnym narzędziem w przypadku sektora B2B. Proces zakupowy jest tu zazwyczaj długi, wymagający, a odbiorcami usługi czy produktu nie jest pojedynczy klient, ale często grupa osób. Dlatego skupienie się na danych demograficznych czy sytuacji życiowej idealnego Klienta B2B byłoby dość trudne. O wiele ważniejsze jest poznanie motywacji zakupowych i potrzeb odbiorców oferty.
Jak stworzyć persone?
Tworzenie Buyer Persony opera się na dwóch etapach. Etap pierwszy to zebranie informacji o docelowych Klientach. W budowaniu Buyer Persony istotne jest, aby nie opierać się na wyobrażeniach o idealnym Kliencie lub założeniach, co do jego zachowania. Aby Buyer Persona była wiarygodna, musi opierać się na analizie danych. Tak określisz rzeczywiste potrzeby i oczekiwania Klienta względem Twojej oferty.
Drugim etapem jest opracowanie strategii komunikacji z Twoim Klientem i stworzenie prezentacji oferty dostosowanej do oczekiwań Buyer Persony.
1. Jak rozpoznać oczekiwania klientów?
Obecnie dysponujemy bardzo wieloma narzędziami analitycznymi, które pozwalają poznać preferencje i zachowania Klientów. Te najbardziej pożyteczne polegają na uzyskaniu informacji bezpośrednio od samych odbiorców Twojej oferty. Możesz tu wykorzystać:
- Ankiety umieszczone na stronie internetowej lub w wiadomościach mailowych.
- Komentarze, opinie i recenzje w mediach społecznościowych.
- Monitorowanie zachowań użytkowników na Twojej stronie WWW (np. za pomocą Heat Map).
- Analiza zachowań Klientów w mediach społecznościowych.
- Informacje uzyskane z biur obsługi Klienta lub od sprzedawców.
- Konsultacje i wywiady z Klientami.
W budowaniu Buyer Persony przydatna jest także analiza słów kluczowych i statystyki popularności treści na Twojej stronie.
Gdy zbierzesz już informacje o Twoich Klientach, czas przejść do etapu drugiego, czyli do właściwej budowy Buyer Persony.
2. Jak opowiedzieć historię klienta?
Zebrane informacje od Klientów i o Klientach możemy teraz wykorzystać, aby opisać Buyer Personę według następujących pytań:
- Co jest zewnętrznym problemem Klienta? – problem, który pcha Twoich odbiorców do szukania oferty.
- Co jest wewnętrznym problemem Klienta? – nieoczywiste problemy, najczęściej niekomunikowane, ale niezwykle istotne w momencie decyzji zakupowej.
- Jakie potrzeby kierują klientem? – to, czego szukają Twoi Klienci w produktach lub usłudze.
- Na jakie cechy zwracają uwagę Klienci? – cechy Twojego produktu lub usługi odnoszące się bezpośrednio do potrzeb klienta.
- Jakie obawy ma klient? – wątpliwości, jakie może mieć klient przed zakupem.
- Jak możemy rozwiać obawy Klienta? – nasze propozycje, które znoszą wątpliwości Klienta.
- Co będzie dla Klienta sukcesem? – pozytywne zmiany w życiu Klienta, do których prowadzi Twój produkt lub Twoja usługa.
- Co będzie dla Klienta porażką? – negatywne skutki, które pojawią się, gdy Klient nie skorzysta z oferty.
Gdy rozpiszesz wszystkie informacje o Klientach według tego modelu, dowiesz się, jak prowadzić działania marketingowe i sprzedażowe. Buyer Persona pokaże Ci także, jaki powinien być kierunek komunikacji z Klientami oraz jak kształtować obraz firmy, by odpowiadał on oczekiwaniom Klientów.
Buyer Persona i co dalej?
Oczywiście nawet najstaranniejsze zbudowanie Buyer Persony nie zakończy się sukcesem sprzedażowym, jeśli nie wykorzystamy jej w dalszej strategii marketingowej.
W jaki sposób wykorzystać Buyer Personę w planowaniu działań marketingowych? Przykładowo, jeśli tworzysz pierwszą kampanię swojej firmy, wybierz najbardziej istotne problemy Twojej Buyer Persony jako temat przewodni kampanii. Nie buduj jej wokół nazwy Twojej firmy, ponieważ większość osób jej nie zna. Kampania powinna skupiać się wokół oczekiwań i pragnień odbiorców. Wtedy przekaz marketingowy dotrze do grupy docelowej Klientów, którzy poznają i zaufają twojej marce.
Stwórz więc Buyer Personę dla swojej oferty i wykorzystaj ją, by Twój plan marketingowy był skuteczny. A jeśli potrzebujesz wsparcia, umów się na konsultacje ze specjalistami BusinessWeb.
