Działania marketingowe w obszarze B2B, prowadzone dla rozwoju Twojej firmy, mogą koncentrować się na popularnych działaniach, takich jak optymalizacja pod wyszukiwarki, określana jako SEO bądź reklamie Reklamy Google Ads typu PPC (pay-per-click). Nie warto jednak zastanawiać się nad wyższością jednej metody nad drugą, ale wprowadzić je obie. Pozwala to stworzyć znacznie skuteczniejsze działania w zakresie pozyskiwania klientów B2B.
Nie ma bowiem jednej metody, która gwarantowałaby systematyczny rozwój firmy. Trzeba łączyć różne działania, aby uzyskać jak najlepszy efekt. Tylko przemyślane połączenie oddziaływań w obrębie SEO i PPC – daje zamierzone rezultaty, pozwalając dotrzeć do konkretnej grupy docelowej. Poznaj, jakie są różnice między tymi typami działań i dlaczego warto połączyć ich siły w celu odniesienia konkretnych korzyści biznesowych.
Czym jest optymalizacja pod kątem wyszukiwarek?
Dla osób rozpoczynających swoją przygodę z promowaniem marki B2B w Internecie – pojęcie SEO, oznaczające optymalizację pod kątem wyszukiwarek internetowych – może być nowością. Najogólniej mówiąc, praktyka ta ma na celu podnoszenie ilości i jakości ruchu na stronie, przy pomocy bezpłatnych wyników wyszukiwania.
Działania SEO możemy podzielić na 2 obszary:
Onsite SEO
SEO w obrębie strony odnosi się do działań na stronie internetowej, w celu poprawy widoczności witryny w wynikach organicznych. W dużej mierze oznacza to, optymalizację strony internetowej i jej treści, w celu poprawy dopasowania treści pod frazy szukane przez Klientów oraz samej ich czytelności. Niektóre z typowych działań w tym zakresie obejmują:
• Analiza słów kluczowych – Analiza słów i częstotliwości ich wyszukiwania przez potencjalnych klientów w wyszukiwarce Google. Zrozumienie oczekiwań i intencji ich poszukiwań – czego tak naprawdę szukają.
• Audyt techniczny – Zapewnienie możliwości indeksowania strony internetowej i korektę błędów uniemożliwiających poprawną indeksację strony przez wyszukiwarkę. Przygotowanie wytycznych do optymalizacji strony, tak aby ułatwić wyszukiwarce zrozumienie zawartości strony.
• Optymalizacja – Poprawa struktury strony, nawigacji wewnętrznej, prędkości ładowania strony, dostosowanie do urządzeń mobilnych, optymalizacja tytułów i meta danych, grafik i zdjęć, tekstów alternatywnych (ALT), struktury nagłówków, linkowania wewnętrznego, trafności treści do słów kluczowych.
Powyższa lista dotyczy jedynie niewielkiej liczby działań związanych z SEO
Kluczem do skutecznej optymalizacji jest ciągłe udoskonalanie, ponieważ SEO stale się zmienia. Wyszukiwarki, w tym najpopularniejsza z nich – Google, nieustannie zmieniają swoje algorytmy. Jednak, gdy wszystko zostanie (na danym moment) zoptymalizowane pod wyszukiwarki, będzie generowało wzrost ruchu organicznego, poprawiając tym samym ranking witryny w wynikach wyszukiwania.
Offsite SEO
SEO poza obrębem strony, oznacza działania prowadzone poza witryną w celu poprawy widoczności w wynikach organicznych Google. Jest to często nazywane „linkowaniem”, które ma na celu zwiększenie liczby linków kierujących z innych stron internetowych do naszej witryny. Linki nadal są głównym czynnikiem wpływającym na nasze wyniki w Google.
Linki ze stron internetowych i stron o większym zaufaniu, popularności i powiązanych tematycznie z naszym biznesem B2B dostarczają większą wartość naszej stronie niż nieznana, słaba strona, która nie jest tematycznie powiązana z naszą witryną. Dlatego warto zadbać o pozyskiwanie linków z dobrych źródeł i ich dywersyfikacje (aby nie były to linki np. tylko z artykułów sponsorowanych).
Co to jest PPC?
Pay–per–click (PPC) jest internetowym modelem rozliczania reklamy, w którym wyświetlają się one pod określonymi hasłami lub dla określonych odbiorców (w naszym artykule skupiamy się na modelu PPC stosowanym przez Google, ale reklamy w modelu PPC są również oferowane np. przez Facebooka). Co ważne Twoje kampanie wyświetlają się na pierwszych pozycjach wyników wyszukiwania (pod warunkiem, że zapłacisz za to odpowiednią cenę). Płacisz za nie jednak dopiero wtedy, gdy użytkownik kliknie w reklamę, a samo jego wyświetlenie jest bezpłatne.
W dużym uproszczeniu można zatem powiedzieć, że PPC to sposób na “kupowanie wizyt” na stronie, podczas gdy SEO sprowadza na nią ruch organiczny (za którego wyniki płacisz tworzonymi treściami, zakupem linków, czy pracami nad optymalizacją strony).
Systemem PPC, cieszącym się największą popularnością jest Google Ads (dawniej Google AdWords), zapewniając reklamodawcom platformę do umieszczania reklam w wynikach Google, wraz z towarzyszącą im kampanią czy monitoringiem skuteczności.
PPC zapewnia szybkie rezultaty, w porównaniu z SEO, które przynosi korzyści w dłuższej perspektywie. Aby jednak osiągnąć oczekiwane efekty, kampania PPC musi zostać przeprowadzona w sposób prawidłowy i kierując na odpowiednie strony. Najczęstszym błędem w kampaniach w Google Ads jest kierowanie reklam na nieodpowiednie strony.
SEO czy reklama PPC – które z nich jest lepsze dla Twojej firmy B2B?
Nie chodzi tutaj o wyłonienie ,,lepszej” metody. Jedna z nich zakłada budowanie długoterminowej strategii (SEO), która jest doskonałym źródłem dobrych praktyk dla rozwoju Twojego biznesu. Druga zaś stawia na szybki sukces (PPC), a dzięki odczuwalnym zwrotom z inwestycji pozwala w krótkim czasie ugruntować pozycję Twojej marki. Zarówno SEO, jaki PPC ma swoje mocne i słabe strony. Trzeba zdawać sobie z nich sprawę, aby wiedzieć, jak je wykorzystać w rozwoju biznesu.
Wady i zalety PPC
PPC jest bardzo skuteczną metodą na przechwycenie ruchu z określonej frazy kluczowej. Według Power Traffic trzy czołowe płatne miejsca reklamowe uzyskują 46% kliknięć na stronie, a więc trzy pierwsze linki na stronie wyników wyszukiwania przechwytują prawie połowę całego ruchu dla danego słowa kluczowego. To świetny sposób, aby po prostu kupić sobie wysoką pozycję w czołówce SERP-ów.
75% użytkowników internetu twierdzi też, że łatwiej im znaleźć to, czego szukają, w płatnych reklamach, a 63% osób zgłosiło gotowość do kliknięcia reklamy Google.
Płatne reklamy spełniają więc bardzo dobrze oczekiwania odbiorców – są łatwe do znalezienia w górnych pozycjach wyników wyszukiwania SERP i stanowią odpowiedź na pytanie szukającego. Trudno się dziwić, że PPC potrafi zwiększyć świadomość marki w sieci o 80%.
Do zalet PPC zaliczymy także fakt, że ich skuteczność nie zależy od kaprysów algorytmu wyszukiwarek. Google poinformowało, że w roku 2018 zaktualizowało swój algorytm 3 234 razy! Jeśli korzystasz z metody SEO, musisz dostosować optymalizację treści, aby uzyskać wyższą pozycję zgodnie ze zaktualizowanymi wymaganiami algorytmu.
PPC jest także opłacalne. Przedsiębiorstwa osiągają średnio 3 dolary przychodu na każde 1,60 dolarów wydanych na AdWords. Inwestowanie w płatne reklamy w wyszukiwarkach generuje więc solidny ROI.
Jednak PPC ma też wady. Ponad 615 milionów urządzeń korzysta z Adblocka. Inwestowanie w PPC może być frustrujące, jeżeli wielu docelowych klientów nigdy nie zobaczy reklamy. Ponadto liczba ta szybko rośnie: blokowanie reklam wzrosło o 15-30% w ciągu ostatnich czterech lat.
Wady i zalety SEO
Warto wiedzieć, że prawie 80% użytkowników ignoruje płatne reklamy w wynikach wyszukiwania. Ludzie preferują bardziej linki organiczne niż płatne, a ze wszystkich klikniętych przez użytkowników linków wyszukiwania, około 70% to linki organiczne. 36,2% konsumentów rozpoznaje linki, które są płatnymi reklamami, ale nie klika na nie.
Wyszukiwanie organiczne jest jednym z najbardziej efektywnych kanałów marketingowych, często będących pierwszym punktem kontaktu konsumenta z organizacją. To właśnie wyszukiwanie organiczne jest tym, co napędza ruch na stronie. Jest skuteczniejsze od mediów społecznościowych o ponad 300%.
W perspektywie długoterminowej SEO jest też bardzo opłacalne. SEO jest siłą napędową 30% ruchu na stronie i 20% przychodów. Potencjalni klienci często odwiedzają witrynę więcej niż jeden raz przed wypełnieniem formularza lub dokonaniem zakupu, więc wyższy ranking dla większej liczby słów kluczowych zwiększa prawdopodobieństwo konwersji z upływem czasu.
Ruch na stronę zwiększa jeden na dziesięć postów na blogu. Oznacza to, że wyszukiwanie organiczne zwiększa liczbę odwiedzających w miarę upływu czasu, a wraz ze wzrostem liczby użytkowników rośnie liczba konwersji. Treści blogowe jest kluczową częścią zarówno SEO jak i strategii pozyskiwania klientów.
SEO świetnie sprawdza się także w ruchu lokalnym. 88% wyszukiwań lokalnych firm na urządzeniu mobilnym prowadzi do rozmowy telefonicznej lub odwiedzenia firmy w ciągu 24 godzin. Liczba lokalnych wyszukiwań wzrosła o 900% w ciągu dwóch lat.
Organiczne SEO jest około 5,66 razy skuteczniejsze od reklam płatnych. Współzałożyciel HubSpota, Brian Halligan wierzy w strategię stawiającą na ruch organiczny ze względu na jej długowieczność i wysoką konwersję. Zgodnie z filozofią marketingu przychodzącego firmy HubSpot płatny marketing wychodzący przeszkadza odbiorcom niechcianymi treściami, a optymalizacja SEO przyciąga konsumentów zawartością, która ich interesuje.
Jakie są więc wady SEO? Przede wszystkim pracochłonność. Treści na stronie, aby generowały ruch, muszą być przemyślane. Na wyniki potrzeba także czasu.
Zintegruj działania SEO i PPC
A więc SEO czy PPC? Jeśli chcesz zwiększyć ruch na swojej stronie i możliwość generowania leadów, połącz oba te działania. Tylko połączenie SEO i PPC zapewni Ci największą skuteczność. Jeśli zbudujesz podstawy swojej strony z pomocą dobrych praktyk SEO, PPC będzie kolejnym etapem na drodze ku pozyskiwaniu potencjalnych Klientów B2B.
Spójrz na to w ten sposób: Kiedy Twoje strony internetowe lub artykuły na blogu są zoptymalizowane pod konkretne słowa kluczowe, możesz wprowadzić kampanię PPC, która zwiększy widoczność tych stron, prowadząc na nie bezpośredni ruch. Na podstawie skierowanego ruchu z reklam dowiesz się czy aktualna treść jest odpowiednia dla obranej grupy docelowej i jak dana strona konwertuje odwiedzających do skorzystania z oferty czy innego działania określonego jako cel np. pobrania dokumentów, zapisu na listy, webinaru.
Takie testowanie za pomocą reklam PPC pozwoli Ci na przygotowanie strony docelowej, zmierzającej do osiągnięcia jak najwyższego współczynnika konwersji zanim Twoja strona docelowa czy wpis na blogu pojawi się w pierwszych wynikach wyszukiwania w Google.
Za pomocą integracji działań SEO i reklam w linkach sponsorowanych możesz bardziej wyeksponować swoją ofertę.
Jak połączenie działań SEO i PPC wygląda w praktyce?
Reklamy w systemie PPC (linki sponsorowane) zajmują pierwsze trzy bądź cztery wyniki na pierwszej stronie wyników wyszukiwania. Zatem widoczność promowanych w ten sposób stron znacznie wzrasta. Jeśli dodatkowo Twoje strony czy artykuły blogowe wyświetlą się zaraz poniżej tych płatnych reklam, osoba szukająca informacji o usłudze, produkcie czy rozwiązaniu swojego problemu ma dwa wyświetlane linki do Twojej strony na pierwszej stronie Google, co zwiększa Twoje szanse na zainteresowanie Twoją ofertą.
Musisz pamiętać również o tym, że w zależności od pozycji Twojej strony w wynikach organicznych Google, zależy również CTR (Współczynnik klikalności) – im dalej Twoja strona w wynikach Google tym CTR jest mniejszy.
źródło: www.advancedwebranking.com
Integracja działań SEO z reklamami Google, ma szczególne znaczenie w przypadku gdy Twój wynik organiczny plasuje się na niższych pozycjach w wynikach wyszukiwania. Ma ona w tym wypadku na celu zwiększenie widoczności oferty i wygenerowanie większej ilości wejść na stronę przez osoby potencjalnie nią zainteresowane.
Jak jeszcze możesz wykorzystać połączenie SEO i PPC?
- Do oceny funkcjonalności poszczególnych rozwiązań
Wykorzystując SEO i PPC bez trudu ustalisz, co przynosi Twojej stronie najwięcej konwersji. Natychmiastowy wgląd w wyniki PPC pozwoli Ci szybko zidentyfikować skuteczne praktyki i przenieść je na grunt wyszukiwania organicznego lub rozbudować dotychczasową strategię.
- Dla poprawy widoczności
Jak wcześniej wspomniałem, łączenie działań SEO i PPC może zwiększyć Twoją widoczność w wynikach wyszukiwania. Płatne reklamy zajmą przy tym trzy lub cztery wyniki, więc jeśli kolejny wynik będzie również należał do Twojej strony wygenerujesz większą ilość potencjalnych Klientów.
- Remarketing
Jest to forma płatnej reklamy, która pozwala na reklamowanie Twoim odwiedzającym określonych stron internetowych. Dzięki plikom Cookies, umieszczanym w przeglądarce, wyświetlasz kierowane reklamy do osób, które odwiedziły już kiedyś Twoją witrynę. W ten sposób możesz ponownie wzbudzić zainteresowanie produktem czy usługą u osób, które nie dokonały zakupu czy konwersji.
- Nowe treści
W oparciu o SEO i PPC możesz określić, jakie treści są interesujące dla Twojej grupy docelowej i które z nich pozyskują najwięcej potencjalnych Klientów B2B. W oparciu o te informacje, możesz zaplanować tworzenie przyszłych treści, które będą powiązane ze zgromadzonymi do tej pory zasobami strony.
- Zwiększanie zasobu słów kluczowych
Kierowanie reklam Google na niektóre słowa kluczowe może się okazać niezwykle kosztowne. Możesz użyć zatem reklam Ads (Adwords) do kierowania ruchu na tańsze i bardziej precyzyjne słowa, bezpośrednio powiązane z działalnością Twojej firmy. Pozwoli to na szybsze i tańsze pozyskiwanie klientów B2B. Kiedy zatem reklamy Google w łatwy i tańszy sposób generują ruch na Twojej stronie, wykorzystaj SEO do zwiększania widoczności swojej oferty pod konkurencyjnymi słowami kluczowymi, które w modelu PPC są drogie.
Pamiętaj, że solidny fundament Twojej witryny zbudujesz tylko łącząc różne działania zebrane w odpowiedniej strategii. Nie koncentruj się tylko na jednym źródle pozyskiwania ruchu na stronę. Dzięki temu doskonałemu połączeniu możesz liczyć na stałe pozyskiwanie leadów.
