Powodzenie strategii inbound sales zależy od wielu czynników – umiejętności sprzedawców, systematycznego mierzenia KPI sprzedaży czy zastosowanych narzędzi do automatyzacji marketingu.
Jeśli jednak jesteś jednym z pracowników działu sprzedaży, interesuje Cię zapewne, jak działać zgodnie z założeniami inbound sales w codziennej pracy? Jak zrealizować etapy procesu sprzedaży zgodnie z inbound?
W tym artykule przedstawimy najlepsze praktyki inbound sales dla indywidualnego sprzedawcy. Skoncentrujemy się na praktycznych wskazówkach, które będziesz mógł zastosować już podczas następnej rozmowy telefonicznej.
Czym różni się strategia inbound sales od procesu sprzedaży?
Jedną z najlepszych rzeczy, którą możesz zrobić jako sprzedawca, jest poprawa jakości usług oferowanych klientom. Aby to zrobić, potrzebujesz strategii inbound sales.
Strategia inbound sales to nie to samo, co proces sprzedaży. Proces sprzedaży składa się z kroków, które musisz wykonać od momentu uzyskania potencjalnego klienta aż do momentu zamknięcia sprzedaży. Proces sprzedaży każdej firmy jest wyjątkowy, a etapy procesu są określone przez produkt firmy, bazę klientów, cykl sprzedaży i różne inne czynniki.
Strategia inbound sale obejmuje z kolei cztery etapy procesu sprzedaży i może być zastosowana do każdego sprzedawcy w każdej firmie:
1. Etap procesu sprzedaży – faza identyfikacji
Faza identyfikacji to pierwsza część strategii inbound sales. To, co zrobisz w fazie identyfikacji, wyznaczy kierunek, w jakim rozwinie się dalszy proces sprzedaży. Jeśli chcesz zapewnić doskonałe wrażenia osobom, z którymi współpracujesz, musisz włożyć duży wysiłek w początkową fazę strategii inbound. Zbierz przede wszystkim jak najwięcej informacji na temat poszczególnych potencjalnych klientów, aby lepiej zrozumieć ich sytuację.
Następnie, kiedy będziesz rozmawiać po raz pierwszy z klientem, zaoferuj pomoc i rozwiązania od samego początku, zamiast próbować dowiedzieć się, czy dany klient jest w ogóle odpowiednią osobą do rozmowy.
Na tym etapie pamiętaj o jednej rzeczy. Wielu klientów wchodzi w fazę świadomości w swojej podróży zakupowej jeszcze przed nawiązaniem kontaktu ze sprzedawcami. Dlatego pomóż im zrobić postępy w podróży, którą już się rozpoczęli, zamiast próbować zmusić ich do podróży, która zaczyna się od rozmowy telefonicznej i kończy na umowie.
Cechą charakterystyczną strategii inbound sales jest znalezienie sposobu na przyciągnięcie do siebie ludzi. To, jak to zrobisz, zależy w dużej mierze od zachowania osób, które próbujesz przyciągnąć.
Możesz znaleźć blogi, które czytają Twoi potencjalni klienci, również je czytać i komentować. Wspieraj blog swojego przedsiębiorstwa i promuj go. Znajdź grupy LinkedIn, w których klienci zadają pytania, a następnie dołącz do tych grup i odpowiadaj na nie. Kluczowa część inbound sales obejmuje korzystanie z mediów społecznościowych. Śledź liderów grup, które obserwują kupujący, i dziel się wnikliwymi komentarzami i treściami.
Te działania nie tylko pomagają zidentyfikować aktywnych potencjalnych klientów, ale także pozycjonują Cię jako eksperta wśród kupujących. To da Ci więcej autorytetu, wiarygodności i zaufania wśród innych sprzedawców. Z czasem coraz więcej kupujących będzie się z Tobą kontaktować w celu uzyskania wskazówek i porad.
Jako sprzedawca inbound, warto również pamiętać o pasywnych kupujących. Są to ludzie, którzy jeszcze nie chcą kupować, ale mogą to zrobić w przyszłości.
Po zidentyfikowaniu wszystkich aktywnych kupujących pracuj nad identyfikacją pasywnych, a następnie wykorzystaj informacje online, aby jak najlepiej zrozumieć pasywnych kupujących, zanim się z nimi skontaktujesz.
Doświadczenie, które powinieneś zapewnić, polega na identyfikacji i nazwaniu problemu, którego klient nawet sobie jeszcze nie uświadamia.
Jeśli klienci mogą podzielić się z kimś spostrzeżeniami, aby lepiej zrozumieć swoją sytuację, będą Ci za to wdzięczni. A to sprawia, że pierwsze wrażenie klienta jest znacznie lepsze niż po zimnym e-mailu prezentującym produkt, który klientowi nie wydaje się w ogóle potrzebny.
2. Etap procesu sprzedaży – faza kontaktu
Faza kontaktu to druga część procesu sprzedaży zgodnej ze strategią inbound sales. Na tym etapie procesu sprzedaży po raz pierwszy przedstawiasz się potencjalnemu klientowi. Doświadczenie, które tu tworzysz, powinno jasno wyjaśniać, że rozumiesz kontekst klienta. Tym kontekstem może być branża kupującego, rola, zainteresowania, wspólne powiązania i inne.
Wielu sprzedawców próbuje zaprezentować swój produkt, nawet jeśli kupujący nie rozumie w pełni problemu, który produkt próbuje rozwiązać.
Jako sprzedawca inbound warto zaoferować treści lub konsultacje, które pomogą kupującemu zdiagnozować jego sytuację, a następnie będziesz tam, aby poprowadzić go przez kolejne etapy podróży.
Gdy zadzwonisz do kupującego, określ zainteresowania i priorytety kupującego oraz podaj wskazówki. Okazuj prawdziwe zainteresowanie celami, jakie chce osiągnąć klient. Pogłębia to zaufanie, które rozwinąłeś w fazie identyfikacji i zwiększa prawdopodobieństwo, że kupujący będzie chciał przejść do przodu dzięki proponowanym przez Ciebie rozwiązaniom.
3. Etap procesu sprzedaży – faza eksploracji
Następna jest faza eksploracji. Faza eksploracji to trzecia część strategii inbound sales, a doświadczenie, które chcesz tutaj zapewnić, to konsultacja ekspercka. Zamiast “suchej” prezentacji wykorzystaj zainteresowania kupującego i swoją własną pozycję jako lidera, aby głębiej zbadać konkretne cele i wyzwania klienta. Jesteś ekspertem, więc warto ocenić, czy możesz pomóc kupującemu skuteczniej niż on sam sobie.
Poprzez właściwe pozycjonowanie wartości i odpowiedni proces zadawania pytań podczas fazy eksploracji poprowadzisz swoich potencjalnych klientów do właściwych wniosków.
Pamiętaj, że czasem właściwym wnioskiem klienta będzie to, aby nie kupić Twojego produktu. Ale stosując konsultacyjne podejście inbound, będziesz w stanie szybko zidentyfikować klientów, którzy i tak nie skorzystają z Twojej oferty, więc nie będziesz marnował ani ich, ani swojego czasu. Dzięki temu skoncentrujesz się na klientach, którzy autentycznie potrzebują Twojej pomocy.
4. Etap sprzedaży – faza doradztwa
Faza doradztwa to ostatni z etapów procesu sprzedaży inbound i stanowi wielki finał doświadczenia, które zapewniasz. Podczas rozmowy eksploracyjnej warto potwierdzić, że kupujący chce i potrzebuje Twojej pomocy i priorytetowo traktuje cele, w których osiągnięciu chcesz mu pomóc.
Więc kiedy przejdziesz do fazy doradztwa, przygotuj spersonalizowaną prezentację, która wyjaśnia, dlaczego akurat Ty najlepiej pomożesz klientowi osiągnąć jego cel.
Przykłady odpowiednich prezentacji obejmują:
Odpowiednio dostosowując prezentację, warto dodać jak największą ilość wartościowej informacji, która nie jest dostępna online.
Pamiętaj, że kupujący nie potrzebują w tym momencie ogólnych informacji. Wszystkie podstawowe informacje mogą uzyskać z Twojej witryny. Prawdopodobnie Twoi klienci cierpią na przesyt informacjami niż na ich niedobór. Dlatego skoncentruj się na połączeniu szerokiej pozycji Twojej firmy z konkretnymi celami twojego klienta.
Doświadczenie, które chcesz zapewnić pod koniec sprzedaży, polega na łączeniu kropek (wizji/konceptu/wiedzy). To identyfikowanie jasnej drogi od punktu, w którym się znajduje klient, do punktu, w którym chce się znaleźć. Twoja oferta musi zapewnić klientowi komfortowe przebycie tej trasy.
Twoja strategia inbound sales będzie więc przebiegać przez cztery etapy procesu sprzedaży:
- identyfikacja potencjalnych nabywców,
- kontakt z nimi,
- badanie ich potrzeb,
- doradzanie
Na każdym z tych etapów procesu sprzedaży najważniejsze jest, aby dostarczać klientowi pomocy, której potrzebuje. Połącz swoje doświadczenie jako sprzedawcy z potrzebami konkretnej osoby. Tylko to poprowadzi Ciebie i klienta do sukcesu.
