Starannie opracowany proces sprzedaży to podstawa sprzedażowego sukcesu. Brzmi rozsądnie, prawda? A jednak często przedsiębiorcy nie do końca wiedzą, co kryje się pod pojęciem „procesy sprzedaży”. Myślę, że to po prostu sprzedawanie. Jednak między „procesem sprzedażowym” a „sprzedawaniem” jest ogromna różnica. Na dodatek wielu sprzedawców ma wciąż tradycyjne, oparte na działaniach outbound podejście do procesu sprzedaży. Wyjaśnijmy więc, czym jest proces sprzedaży i dlaczego warto przejść na strategię inbound sales.
Inbound sales -Na czym polega w procesie sprzedaży?
Podejście inbound w sprzedaży (tzw. sprzedaż przychodząca) polega na budowaniu pozytywnych doświadczeń każdego, kto w jakikolwiek sposób współdziała z Twoją firmą. Niezależnie od tego, czy jest to anonimowy gość na Twojej stronie internetowej czy potencjalny klient – każdy, kto w jakiś sposób ma do czynienia z twoją firmą, powinien otrzymać pomoc i poczuć, że go rozumiesz jego potrzeby.
Jako sprzedawca angażujesz się w ten proces dużo bardziej niż ktokolwiek inny w Twojej firmie. W wielu przypadkach będziesz pierwszą osobą w firmie, z którą spotykają się potencjalni klienci. Doświadczenie, które zapewniasz ludziom podczas działań sprzedażowych, nada ton całej ich relacji z Twoją firmą.
Problem z podejściem inbound sales
Sprzedaż jest kluczowym elementem Twojej firmy, a sprzedawca ma bezpośredni wpływ na jej przychody. Problem polega na tym, że większość ludzi sprzedawcom nie ufa.
Na liście najbardziej zaufanych zawodów sprzedawcy znajdują się na samym dole wśród polityków i lobbystów. Nie jest to zaskoczeniem dla większości ludzi, ale podnosi istotną kwestię: dlaczego? Dlaczego nikt nie ufa sprzedawcom?
Odpowiedź jest taka, że większość sprzedawców nie dostosowała się do współczesnej ery.
Wyobraź sobie przez chwilę, jak to było kupić produkt, zanim powstał internet. Wtedy kupujący naprawdę potrzebowali sprzedawców, aby podjąć decyzję, ponieważ mieli oni odpowiedź na kluczowe pytania:
- Co obejmuje oferta?
- Jaka jest cena?
- Jak oferta wygląda na tle konkurentów?
- Kto jeszcze korzysta z oferty i czy jest z niej zadowolony?
Jednak internet zmienił relację kupujący – sprzedający.
Teraz zdobycie informacji, aby zdecydować o zakupie, to zaledwie jedno kliknięcie. Siła w procesie kupna i sprzedaży przeszła ze sprzedawcy na kupującego. Proces zakupu się zmienił. Współcześni sprzedawcy muszą się dostosować i znaleźć sposób, aby wykorzystać tę zmianę na swoją korzyść.
Czy ty dostosowałeś swój proces sprzedażowy?
Twój klient korzysta z internetu, aby zbadać Twoją firmę. Czy Ty korzystasz z internetu, aby zbadać swoich potencjalnych klientów?
Każde połączenie telefoniczne, które wykonasz, powinno ocieplać kontakt i być poparte informacjami, jakie uzyskałeś w internecie i w swoim CRM-ie. Jeśli tak nie jest, utkniesz w przeszłości i upadniesz.
Twój klient korzysta z mediów społecznościowych, aby prześwietlić Twój produkt. Czy Ty korzystasz z mediów społecznościowych, aby odpowiedzieć na jego pytania? Nie czekaj. Musisz jak najszybciej zacząć, inaczej konkurencja dotrze do twoich klientów, zanim jeszcze będziesz mieć szansę na rozpoczęcie.
Inbound sales przekształca sprzedaż tak, aby pasowała do sposobu, w jaki ludzie kupują. Cała strategia inbound opiera się na kupującym, a nie na sprzedającym. To nie sprzedawanie oferty, ale pomoc klientom w osiąganiu ich celów.
Jak zaprojektować proces sprzedaży w podejściu inbound sales?
Pierwszym krokiem do przejścia na model inbound sales jest zrozumienie, w jaki sposób klienci kupują Twój produkt. Ten proces jest często określany jako podróż kupującego.
Większość zespołów sprzedaży, które zmagają się ze sprzedażą przychodzącą, pomija etap podróży kupującego. Zamiast tego zaczynają od definiowania procesu sprzedaży.
Na przykład mogą zdefiniować procesy sprzedaży w 3 etapach:
- Perspektywa.
- Demonstracja.
- Zamknięcie.
Jednak taki proces sprzedażowy zapewnia nabywcy minimalną wartość. Kupujący nie chcą być „znalezieni”, „poddani prezentacji” i „zakończeni” w procesie sprzedaży. Chcą być edukowani, wspierani i kierowani przez proces zakupu.
Aby zdefiniować podróż kupującego, warto się zastanowić nad trzema rzeczami:
- W jaki sposób kupujący stają się świadomi problemu?
- Jak rozważają dostępne rozwiązania?
- Jak ostatecznie decydują o tym, czy kupić produkt lub usługę?
Być może już tak głęboko rozumiesz swoich nabywców, że możesz z łatwością nakreślić etapy podróży kupującego. Jeśli nie, porozmawiaj z kilkoma klientami i współpracownikami, aby poznać drogę kupującego.
Z czego składa się podróż kupującego?
Podróż kupującego składa się z trzech etapów:
1. Etap budowania świadomości2. Etap rozważania możliwości
3. Etap decyzji
Na etapie świadomości kupujący rozpoznaje stojące przed nimi wyzwanie lub szansę, którą chce wykorzystać.
Żeby było jasne, kupujący dowiaduje się na tym etapie o swoim problemie, a nie o jego rozwiązaniu. Niektórzy z Twoich najlepszych klientów na etapie świadomości mogli nie mieć pojęcia, że Twoja firma istnieje, ale byli świadomi problemu, który mieli, i postanowili, że rozwiązanie tego problemu będzie priorytetem.
Aby w pełni zrozumieć etap świadomości kupującego, zadaj sobie następujące pytania:
Jak kupujący opisują swoje cele lub wyzwania?Jak kupujący gromadzą wiedzę na temat tych celów lub wyzwań?
Jakie są konsekwencje braku działania ze strony kupującego?
Jakie problemy ma kupujący z realizacją celu lub wyzwania?
Jak kupujący decydują o tym, czy cel lub wyzwanie powinny być traktowane priorytetowo?
Na etapie rozważań kupujący jasno określili swój problem i zobowiązali się do jego rozwiązania. Oceniają dostępne rozwiązania i szanse. Na tym etapie warto zapytać siebie:
Jakie rodzaje rozwiązań analizują klienci?W jaki sposób klienci zdobywają wiedzę o rodzajach rozwiązań?
Jak klienci postrzegają zalety i wady każdego rodzaju rozwiązań?
W jaki sposób decydują, który rodzaj jest dla nich odpowiedni?
Na etapie decyzyjnym klienci już zdecydowali się na rodzaj rozwiązania. Mogą utworzyć listę konkretnych ofert i zdecydować, która najlepiej odpowiada ich potrzebom lub też mogą wybrać rozwiązanie, które znajdą jako pierwsze.
Tak czy inaczej kluczowym elementem strategii inbound jest nawiązanie kontaktu z kupującymi, zanim wejdą oni w fazę decyzyjną. Bądź tam, aby poprowadzić ich w kierunku decyzji, a nie tylko czekać, aż podejmą decyzję.
Pytania, które powinieneś sobie zadać w celu zdefiniowania etapu decyzyjnego, to:
Jakie kryteria stosują kupujący do oceny dostępnych ofert?Co podoba się kupującym w Twojej ofercie w porównaniu do alternatyw?
Jakie są obawy kupujących związane z Twoją ofertą?
Kto musi być zaangażowany w podjęcie decyzji? Czym różni się punkt widzenia tych osób?
Czy kupujący chcą wypróbować Twoją ofertę, zanim ją kupią?
Czy poza zakupem kupujący muszą dokonać dodatkowych przygotowań, takich jak plany, wdrożenia lub strategie szkoleniowe?
Odpowiedzi na te pytania zapewnią solidne podstawy do zrozumienia podróży kupującego.
Inbound sales – skuteczny proces sprzedaży
Jeśli chcesz, aby proces sprzedaży był dla klienta atrakcyjny, musisz wykorzystać strategię inbound. Świat się zmienił, a zbyt wielu sprzedawców żyje w przeszłości. Czas na nowe podejście do sprzedaży – podejście inbound sales.
