Szukając systemu CRM, z pewnością zwróciłeś uwagę na Salesforce. Nic dziwnego – ta potężna platforma skradła serca (i portfele) wielu marek. Ale zanim zdecydujesz się na jeden z ich pakietów, warto przemyśleć 10 kwestii, które przedstawiamy w tym artykule.
W skrócie
- Główne czynniki, na które warto zwrócić uwagę przy wyborze CRM to: całkowity koszt (TCO), czas wdrożenia i łatwość użytkowania.
- Na całkowity koszt systemu ma wpływ cena wybranego pakietu, konieczność zatrudnienia pracowników dedykowanych do jego obsługi, wydatki związane z dostosowaniem bieżącego oprogramowania do wymogów systemu (integracja), koszty utrzymania i pomocy technicznej.
- Całkowity koszt Salesforce może być ponad trzykrotnie wyższy niż w przypadku HubSpot.
- Prawie połowa nowych użytkowników Salesforce wdraża go dłużej niż 3 miesiące. Średni czas wdrożenia HubSpot nie przekracza 2 miesięcy.
- Salesforce dysponuje specjalistycznymi narzędziami, których złożoność wymaga często zatrudnienia specjalistów do ich obsługi lub czasochłonnych szkoleń obecnych pracowników. Konfigurację HubSpot dla potrzeb danego działu, może przeprowadzić większość jego pracowników.
1. Kto liczy się na rynku systemów CRM?
Na rynku dostępnych jest wiele systemów CRM, ale tak naprawdę karty rozdaje dwóch graczy: Salesforce i HubSpot.
| 📌 Obecnie szacuje się, że obydwie platformy mają około 50% udziału w rynku systemów CRM (Salesforce około 20%, Hubspot około 28%). |
Dlaczego to ważne?
Korzystanie z usług dużego gracza zapewnia Twojej firmie możliwość użytkowania stale udoskonalanych narzędzi i funkcji. Duża baza klientów (i płynących wraz z nimi doświadczeń) pozwala wypracować optymalne rozwiązania oraz dogodne plany cenowe.
Kolejnym elementem jest bezpieczeństwo i stabilność oprogramowania, które jest dedykowane do działań na często wrażliwych danych Twoich klientów oraz Twojej firmy.
2. Jak działa Salesforce?
Bez wątpienia Salesforce to potężne narzędzie sprzedaży i marketingu online. To morze możliwości, w którym równie dobrze można utonąć.
Salesforce zgromadził zasoby aplikacji i modułów poprzez przejęcia, czyli skupowanie firm dostarczających różne rozwiązania.
Te rozwiązania zostały połączone w jeden ekosystem, co oznacza, że zostały jedynie przystosowane do współdziałania. Nadal mają jednak inne interfejsy, wyceny i wymagają osobnych integracji.
|
💡 Co to oznacza dla Twojej firmy? Wyobraź sobie, że CRM to budowla z klocków. Dokładasz do niej potrzebne elementy, by ostatecznie nadać jej pożądany kształt. Z Salesforce będziesz budował klockami, które trzeba ze sobą integrować. Żeby wszystko dobrze się trzymało, czasami możesz potrzebować trochę kleju (czyli administratora IT, ale o tym za chwilę). Stworzenie budowli z Lego byłoby łatwiejsze, prawda? Niezależnie od tego, który zestaw chwycisz, wszystkie pasują do siebie idealnie. Tak właśnie działa HubSpot, bo wszystkie jego elementy zostały zrealizowane w ramach jednej aplikacji. |
Czyli zarówno Twój dział marketingu, jak i sprzedaży może pracować na tym samym interfejsie i z tymi samymi rozwiązaniami. Dzięki temu oprogramowanie jest spójne i przejrzyste.
Dodatkowo interfejs HubSpot został przygotowany w taki sposób, by nawet początkujący użytkownicy mogli łatwo i intuicyjnie z niego korzystać. To pozwoli Ci skrócić czas wykonywanych zadań i zmniejszyć ich uciążliwość.
3. Czy masz administratora IT?
Stworzenie stabilnej konstrukcji z różnych rodzajów klocków może wymagać użycia kleju. Tak samo integracja wszystkich elementów Salesforce może wymagać dedykowanego administratora.
Dotyczy to również największej zalety Salesforce – możliwości indywidualnej konfiguracji większości narzędzi. Aby optymalnie dopasować system do potrzeb firmy, potrzebna będzie osoba dysponująca specjalistyczną wiedzą (np. umiejętnością obsługi programów takich jak Apex lub Visualforce).
Administrator może się też okazać niezbędny do zarządzania uprawnieniami użytkowników, integracjami z innymi systemami i diagnozowaniem problemów.
To oznacza, że do kosztów Salesforce trzeba będzie doliczyć koszt zatrudnienia dedykowanego administratora.
Na szczęście nie wszystkie systemy CRM są aż tak skomplikowane. HubSpot został opracowany w taki sposób, by z jego zarządzaniem poradził sobie właściciel, manager lub inny pracownik. Większość klientów tego systemu nie potrzebuje informatyków do jego utrzymania, co znacznie zmniejsza ich koszty.
Dzięki płynnie współdziałającym komponentom, użytkownicy HubSpot mogą z łatwością dostosować go do swoich potrzeb, bez konieczności wykonywania skomplikowanych konfiguracji i kodowania. Szybko i duuużo taniej.
4. Czego dokładnie potrzebuje Twoja firma?
Salesforce posiada ogromne zasoby powiązanych aplikacji. Teoretycznie dzięki temu możesz dopasować je do potrzeb Twojej marki i jeszcze lepiej zindywidualizować swój system CRM. W praktyce może to skutkować stratami w użyteczności ze względu na wiele odrębnych aplikacji, które trzeba zintegrować.
Aby zoptymalizować swój pakiet Salesforce, warto znać dostępne narzędzia, a więc mieć doświadczenie w pracy z tym systemem. W przeciwnym razie ryzykujesz płaceniem za aplikacje, których nie będziesz w pełni wykorzystywać.
Bo dodatkowe aplikacje w Salesforce są płatne. Do tego dochodzi koszt ich utrzymania i integracji z resztą systemu.
Jeśli więc potrzebujesz kompleksowego narzędzia do obsługi prac marketingu i sprzedaży, w Salesforce musisz zainwestować w Sales Cloud, Marketing Cloud, Service Cloud, Pardot oraz Salesforce Engage. Dla porównania tożsame funkcje w HubSpot dostępne są w zintegrowanych modułach Marketing Hub i Sales Hub.
W dopasowaniu i wdrożeniu Salesforce mogą Ci pomóc konsultanci zewnętrzni. To dobre rozwiązanie, gdy nie znasz wszystkich funkcji i modułów platformy, jednak – ponownie – zwiększa koszty.
W przeciwieństwie do dodatkowo płatnych aplikacji i planów Salesforce HubSpot oferuje większość niezbędnych narzędzi w cenie swoich pakietów. Dotyczy to w szczególności funkcjonalności z zakresu sprzedaży i marketingu.
Dla większości firm plany pakietowe HubSpot okazują się korzystniejsze cenowo i łatwiejsze do wykorzystania.
5. Kto będzie korzystał z Twojego CRM?
Oprócz świadomości, jakie narzędzia będą niezbędne dla Twojej firmy, warto rozważyć również to, które działy będą korzystać z systemu. CRM powinien zapewniać zintegrowane środowisko pracy dla osób zaangażowanych w proces – od marketingu, przez sprzedaż, obsługę klienta, aż po działy zajmujące się rozpatrywaniem reklamacji i gwarancji.
Salesforce umożliwia dostęp do danych i zasobów dla wybranej przez Ciebie liczby użytkowników, jednak pobiera opłaty za każdego z nich.
W HubSpot zapłacisz tylko za dodatkowych użytkowników, którzy faktycznie będą generować dochód, czyli wykorzystają tzw. stanowiska sprzedażowe. Ci użytkownicy, którzy będą potrzebowali jedynie wglądu w dane (np. by rozpatrzyć proces reklamacji lub zwrotu), mogą skorzystać z bezpłatnych stanowisk.
| 👌 Takie rozwiązanie umożliwi stworzenie w pełni zintegrowanego procesu nawiązywania i utrzymywania relacji z klientami, którym obejmiesz wszystkie działy firmy, bez ponoszenia dodatkowych kosztów. |
6. Jak wygląda interfejs Salesforce?
Salesforce ma dość specyficzny pulpit, który wymusza na użytkowniku konieczność nawigowania pomiędzy kilkoma różnymi aplikacjami. Tylko część funkcji jest dostępna w podpowiedziach poszczególnych kategorii.
Aby wyszukać inną aplikację, należy wpisać jej nazwę, co oznacza, że pracownik musi dokładnie wiedzieć, czego szuka. Dla nowych użytkowników może być to sporym utrudnieniem.
Z uwagi na różne kody źródłowe, na których oparto moduły Salesforce, opanowanie pracy w jednym narzędziu nie oznacza, że pracownik będzie intuicyjnie w stanie obsłużyć kolejne.
Stawiając na CRM-y oparte na jednej aplikacji o spójnym interfejsie (jak HubSpot), zapewnisz swoim pracownikom, intuicyjne w obsłudze narzędzie, którego obsługa będzie łatwiejsza i szybsza.
7. Ile czasu możesz przeznaczyć na wdrożenie?
Salesforce to jeden z najbardziej rozbudowanych i zaawansowanych systemów CRM. Sprawia to, że jego czas wdrożenia w Twojej firmie może znacznie przekroczyć 3 miesiące.
| 📌 Według badań przeprowadzonych przez Aptitude 8, aż 49% firm wdrażało Salesforce dłużej niż kwartał. Dla porównania w przypadku HubSpot było to tylko 8%. |
Mimo że Salesforce oferuje praktyczne prezentacje, przy korzystaniu z nowych funkcji oraz wyskakujące okienka z podpowiedziami, może to być niewystarczające dla osób, które nie mają doświadczenia z platformą.
Aby optymalnie wykorzystywać funkcje tego systemu, niezbędne może się okazać zapewnienie pracownikom dodatkowych szkoleń. Przy bardziej rozbudowanych strukturach firmy, każdy pracownik będzie korzystał z CRM nieco inaczej.
Szkolenia umożliwią zapoznanie się z funkcjami oprogramowania, niezbędnymi dla określonego stanowiska, tak by użytkownik mógł, jak najlepiej wykorzystać potencjał narzędzia.
Ale – jak się domyślasz – to wiąże się z dodatkowymi kosztami i wydłużeniem czasu wdrożenia systemu.
Prostsze CRM-y wdrożysz znacznie szybciej. Dla przykładu średni czas wdrożenia HubSpot wynosi około 50-60 dni. Dodatkowo platforma ma intuicyjny samouczek, który prowadzi użytkownika za rękę od momentu zalogowania, wyświetlając kolejne kroki, które powinien wykonać.
Do tego HubSpot oferuje rozległą bazę wiedzy oraz serię miniprzewodników, ułatwiających zrozumienie jej poszczególnych funkcji. Intuicyjny i spójny interfejs ułatwia korzystanie z HubSpot użytkownikom bez wcześniejszego doświadczenia w obsłudze systemów CRM.
8. Jak będzie wyglądało wsparcie techniczne?
Salesforce oferuje dla swoich klientów całodobową obsługę telefoniczną, co z pewnością jest bardzo wygodne i zapewnia maksymalne bezpieczeństwo. Jednak jest to usługa dodatkowo płatna, a jej cena wynosi 20% wartości umowy netto. Oznacza to, że im większy i droższy pakiet wybierzesz, tym więcej zapłacisz za wsparcie techniczne.
Oczywiście nie musisz decydować się na takie zabezpieczenie, ale biorąc pod uwagę złożoność platformy, możesz nie mieć innego wyjścia. Zwłaszcza jeśli nie dysponujesz zespołem wykwalifikowanych pracowników, dedykowanych do obsługi tego CRM.
Warto mieć świadomość, że płacenie za obsługę techniczną nie jest normą. W HubSpot użytkownicy planów Pro i Enterprise mają pomoc techniczną (telefonicznie i mailowo) zupełnie za darmo.
Dodatkowo platforma oferuje bezpłatny dostęp do Akademii HubSpot. Zgromadzone tam materiały pomogą rozwiązać problemy związane z wdrażaniem, integracją i utrzymywaniem platformy – bez konieczności kontaktu ze wsparciem technicznym.
9. Czy Salesforce nadaje się dla małych i średnich firm?
Salesforce to potężne oprogramowanie, z wieloma wyspecjalizowanymi narzędziami, które świetnie sprawdzają się w dużych firmach. Przedsiębiorstwa o rozbudowanej strukturze, dysponujące odpowiednimi zasobami (ludzkimi, technicznymi i finansowymi) mogą pozwolić sobie na optymalne dopasowanie struktur platformy do swoich celów.
W mniejszych firmach pokaźne zasoby Salesforce mogą okazać się przytłaczające.
Może to utrudnić proces wdrożenia i zwiększyć koszty związane z integracją i utrzymaniem platformy.
Dla większości średnich i małych firm lepszym rozwiązaniem będą prostsze i bardziej intuicyjne systemy CRM – takie jak HubSpot.
Jego wyselekcjonowane i proste w obsłudze aplikacje sprawiają, że poradzą sobie z nim pracownicy każdego z działów: np. sprzedawca spokojnie będzie w stanie samodzielnie skonfigurować HubSpot dla potrzeb działu sprzedaży (tak, to może być aż tak proste).
10. Czy możesz migrować Salesforce do HubSpot?
Jeżeli o niedogodnościach związanych z Salesforce zdążyłeś przekonać się na własnej skórze – mamy dla Ciebie dobrą wiadomość.
Przejście z Salesforce do HubSpot jest naprawdę proste.
W BusinessWeb oferujemy wsparcie zespołu ds. migracji, który nie tylko pomoże Ci przenieść Twoje procesy na nową platformę, ale również podpowie, jak je zoptymalizować.
Dzięki temu migracja będzie miała minimalny wpływ na bieżące funkcjonowanie Twojej firmy. Za to długofalowo możesz zyskać lepiej dopasowany i łatwiejszy w użyciu system, który będzie wspierał Cię przez lata.
