Kwalifikacja leadów to zadanie dla marketera czy sprzedawcy?
Z kwalifikacją leadów lub później – klientów, występują regularne wyzwania. Najczęściej są to ograniczenia mentalne sprzedawców, spowodowane mylnym przypisywaniem leada, czyli potencjalnego kontaktu, już jako klienta.
Brzmi brutalnie. Ale to właśnie pociąga szereg nieporozumień na linii marketing-sprzedaż w organizacji. Możesz posłuchać o nich w dwóch ostatnich odcinkach podcastów:
- Integracja marketingu i sprzedaży – praktyczne przykłady cz. 1
- Współpraca marketingu i sprzedaży – praktyczne przykłady cz. 2
Błędne kwalifikowanie kontaktów powoduje również problem decyzyjny, czyli „A co ja mam właściwie teraz zrobić z tym leadem?”. Podziękować i poczekać, aż zmieni się u niego potrzeba? A może umówić spotkanie i zacząć prowadzić negocjacje?
W takim przypadku występuje efekt utopionych kosztów, czyli błąd Concorde’a. To zjawisko polegające na tym, że ludzie mają tendencję do trzymania się pierwotnych decyzji nawet wtedy, jeżeli w obecnej sytuacji są bardzo niekorzystne.
- Czy w związku z tym zła kwalifikacja może wynikać z niedoboru leadów?
- Czy każdy zdobyty potencjalny klient jest dla nas tak cenny, że możemy mieć problem z jego odrzuceniem, pomimo że jego obsługa może generować jeszcze większe kłopoty?
Razem z Karolem Bartkowskim odpowiadamy na te pytania w piątym odcinku podcastu Digital Stone. Poruszymy kwestie kwalifikacji leadów z dwóch perspektyw – sprzedawcy i marketera. Posłuchaj!
O czym jeszcze usłyszysz?
- Jak proces kwalifikacji leadów powinien wyglądać w marketing, a jak w sprzedaży?
- Kto powinien decydować o kwalifikatorach – marketing czy sprzedaż?
- Po czym poznać, że dobrze kwalifikujemy?
- Jak kwalifikować, czyli wskazówki, zasady, metody, techniki kwalifikacji (np. metoda BANT).
Linki do rzeczy wymienionych
w tym odcinku
- [E-book] Zamień stronę WWW w generator leadów B2B!
- [Artykuł] Klasyfikacja leadów – zbuduj odpowiedni proces na bazie zachowań klientów na stronie internetowe
- [Książka] Nie każ mi myśleć! O życiowym podejściu do funkcjonalności stron internetowych
- Błąd Concorde’a, czyli dyktat kosztów utopionych
Słuchaj podcastu w swojej ulubionej aplikacji
Jesteśmy też na YouTube
