Kwalifikacja leadów to zadanie dla marketera czy sprzedawcy?
Z kwalifikacją leadów lub później – klientów, występują regularne wyzwania. Najczęściej są to ograniczenia mentalne sprzedawców, spowodowane mylnym przypisywaniem leada, czyli potencjalnego kontaktu, już jako klienta.
Brzmi brutalnie. Ale to właśnie pociąga szereg nieporozumień na linii marketing-sprzedaż w organizacji. Możesz posłuchać o nich w dwóch ostatnich odcinkach podcastów:
Błędne kwalifikowanie kontaktów powoduje również problem decyzyjny, czyli „A co ja mam właściwie teraz zrobić z tym leadem?”. Podziękować i poczekać, aż zmieni się u niego potrzeba? A może umówić spotkanie i zacząć prowadzić negocjacje?
W takim przypadku występuje efekt utopionych kosztów, czyli błąd Concorde’a. To zjawisko polegające na tym, że ludzie mają tendencję do trzymania się pierwotnych decyzji nawet wtedy, jeżeli w obecnej sytuacji są bardzo niekorzystne.
Razem z Karolem Bartkowskim odpowiadamy na te pytania w piątym odcinku podcastu Digital Stone. Poruszymy kwestie kwalifikacji leadów z dwóch perspektyw – sprzedawcy i marketera. Posłuchaj!