Aorta u człowieka jest organem niezbędnym, to przez nią w ciele przepływa największa ilość życiodajnej krwi. To tętnica główna odpowiada za dystrybucję krwi w całym organizmie. Bez niej organy wewnętrzne szybko zostaną pozbawione posoki i powoli zaczną obumierać.
Ten sam proces może mieć miejsce w dziale sprzedaży. Jeżeli nie będziesz mieć „aorty”, przez którą przepływają wszystkie informacje dotyczące Twoich działań, szybko okaże się, że szanse sprzedażowe zaczną umierać, a Ty nie będziesz mieć nad nimi żadnej kontroli.
W każdym CRM rolę aorty pełni pipeline – to w nim monitorujemy ciągły przepływ informacji o przyszłych transakcjach.
Czym właściwie jest pipeline?
Pipeline, czyli lejek sprzedażowy to podstawowe narzędzie do mierzenia postępu szans sprzedaży. W definicji – powinien dokładnie odwzorowywać proces sprzedażowy w organizacji.
Obrazuje on postęp w pracy z potencjalnymi klientami oraz ocenia prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji z sukcesem.
Dzięki wykorzystaniu lejka możesz stwierdzić, jakich wpływów z transakcji jesteś w stanie się spodziewać w danym miesiącu.
Dla każdego sprzedawcy i managera pipeline jest kluczowym miejscem w CRM – codziennie sprawdzasz postępy i edytujesz znajdujące się w nim transakcje – pozwala to na utrzymanie kontroli nad własną pracą lub działaniami całego zespołu.
Po co nam lejek sprzedażowy?
Dobrze skonstruowany i skrupulatnie uzupełniany pipeline daje wgląd w cały proces i pozwala korygować jego „słabe ogniwa” oraz „wąskie gardła”.
|
💡 Spójrz na przykład: Widzisz, że w jednym z etapów w pipeline odpada bardzo duża liczba zamówień – oznacza to, że na tym etapie procesu sprzedaży dzieje się coś, co sprawia, że klienci tracą zainteresowanie produktem/usługą. Dzięki szybkiej analizie możesz sprawnie reagować na takie sytuacje i wraz z zespołem zastanowić się, jak ulepszyć dany etap procesu. |
Pipeline pozwala:
- kontrolować wszystkie szanse sprzedaży, dzięki temu manager wie, nad czym pracuje każdy ze sprzedawców,
- ustalić, jak duże jest prawdopodobieństwo zamknięcia z sukcesem danej szansy,
- uniknąć sytuacji, w której zapomnieliśmy o jakiejś transakcji.
|
💡 Zobacz przykład: Jeżeli dobrze opisujesz każdy deal, który znajduje się w pipeline, a etapy są logicznie ustawione, to w każdym momencie możesz sprawdzić postęp danej transakcji. Dzięki temu zminimalizujesz liczbę konwersacji z przełożonymi, w których musisz dokładnie objaśniać, co robisz z danym klientem i jak daleko jesteś w procesie negocjacji. Dodatkowo korzystając z pipeline nigdy nie zgubisz szansy sprzedaży. |
Pipeline pozwala dokładnie obliczyć liczbę szans sprzedaży (otwarte kontra zamknięte z sukcesem), a oprócz tego możesz analizować przyczyny przegranych i wygranych oraz mierzyć czas, jaki standardowo potrzebny jest do zamknięcia danego zamówienia.
|
💡 Spójrz na przykład: Po każdym zakończonym dealu (czy to z sukcesem, czy też nie) możesz zbierać informację o przyczynie przegranej lub wygranej transakcji. Taka wiedza pozwala na usprawnienie oferty albo procesu sprzedaży. |
To tylko trzy przykłady pozytywnego wykorzystania pipeline. Lejek sprzedażowy jest jednym z podstawowych narzędzi, które znajdziesz w prawie każdym CRM.
Pipeline to podstawa codziennej pracy w większości zespołów sprzedażowych.
Podsumowanie
Dobry pipeline daje wiele korzyści. Niestety źle skonstruowany może mieć swoje negatywne konsekwencje.
Jeżeli szanse sprzedaży będą raportowane w pipeline za wcześnie (na wstępnym etapie rozmów z klientem), może to zaburzać obraz całej konwersji.
Jeżeli pipeline będzie zbyt skomplikowany i złożony z wielu etapów może okazać się, że dział sprzedaży nie będzie pewny, w jakim dokładnie miejscu znajduje się jego deal.
Musisz zatem zwrócić szczególną uwagę na proces tworzenia lejka – wszystkie popełnione błędy podczas niego wrócą do Ciebie wcześniej czy później i zmuszą do ponownej przebudowy lejka oraz zmian w systemie.
Na co zwracać uwagę podczas budowy poprawnego lejka sprzedaży? Jakich błędów unikać? Odpowiedzi na te pytanie znajdziecie w tym artykule.
