Wyobraź sobie, że nagle Twoje maile otwiera 5-krotnie więcej odbiorców, a współczynnik klikalności podskoczył 8-krotnie. To ogromny wzrost czytelników i działań, jakie podejmują odbiorcy Twoich maili.
Współpracownicy przecierają oczy ze zdumienia i pytają, jak udało Ci się to osiągnąć?
Odpowiedź jest prosta. To nie żadna nowa technologia ani metodologia sprzedaży.
To wideo.
Wideo w procesie sprzedaży – nowy trend
Sprzedawcy używają szybkich, łatwych, niedrogich (czasem nawet bezpłatnych) narzędzi do wysyłania filmów do potencjalnych klientów, a wyniki mówią same za siebie.
Jeśli jednak jesteś sprzedawcą dostatecznie długo, to wiesz, że trendy w sprzedaży przychodzą i odchodzą. Dlatego, zanim entuzjastycznie podążysz za modą na wideo w procesie sprzedażowym, chcesz wiedzieć, czy to naprawdę działa.
Dlatego pokażemy ci, jak wykorzystujemy wideo w sprzedaży w BusinessWeb. Zanim to jednak zrobimy, odpowiedzmy sobie na 2 pytania:
- Czemu naprawdę wideo sprzedaje?
- Jak stosować wideo w procesie sprzedaży, aby było skuteczne?
Dlaczego wideo sprzedaje?
Dlaczego wideo w sprzedaży działa tak dobrze? Istnieją cztery powody:
- Wideo jest bardziej interesujące od tekstu.
Bądźmy szczerzy, przeglądanie skrzynki odbiorczej może zanudzić na śmierć. Wideo – w przeciwieństwie do kolejnego bloku tekstu – jest przyjemniejsze dla potencjalnego klienta.
- Wideo lepiej wizualizuje ofertę.
Dzięki filmowi Twoi odbiorcy mogą o wiele łatwiej wyobrazić sobie, jak Twój produkt wygląda i działa, niż na podstawie tekstu. - Wideo jest bardziej ludzkie.
Gdy Twój potencjalny klient zobaczy Twoją twarz, nawiązuje z Tobą relację. Stajesz się dla niego osobą z krwi i kości, której można zaufać. - Film bardziej zapada w pamięć.
Jak korzystać z wideo w sprzedaży?
Aby film w mailu był skuteczny, pamiętaj o kilku zasadach.
- Mów krótko.
Nikt nie chce oglądać pięciominutowego wideo, tak jak nikt nie chce czytać wiadomości e-mail na całą stronę. Trzymaj się maksymalnie 30 sekund w przypadku filmów z szybką wskazówką i trzech minut lub mniej w przypadku filmów związanych z produktem. - Wybierz właściwe ustawienie.
Możesz nagrywać filmy w biurze, ale upewnij się, że masz odpowiednie oświetlenie i reprezentacyjne tło. - Użyj rekwizytów.
Niektóre z najbardziej zabawnych i niezapomnianych filmów wykorzystują rekwizyty. Wpisz imię i nazwisko potencjalnego klienta na tablicy, aby pokazać mu, że to film nagrany specjalnie dla niego (i upewnij się, że widać tablicę w miniaturze, aby odbiorca był wystarczająco zaintrygowany, aby kliknąć w film).
Filmy wideo mogą być odtwarzane na każdym etapie rozmowy sprzedażowej – od pierwszego kontaktu do działań posprzedażowych. Jednak filmy są szczególnie skuteczne na etapie poszukiwania.
Twój potencjalny klient prawdopodobnie nie ma pojęcia, kim jesteś. Walczysz o kawałek jego czasu i energii. Wszystko, co sprawi, że przystaną i usiądą, poprawi Twoje wyniki.
Kiedy najlepiej użyć wideo w procesie sprzedaży?
Oczywiście cel Twojego filmu zależy od etapu procesu sprzedaży, w którym jesteś.
First touch: przyciągnij uwagę potencjalnego klienta i pokaż, że jesteś normalną osobą.
Follow up: Podsumuj rozmowę i powtórz uzgodnione kroki.
Check in/Proposal: upewnij się, że umowa nadal jest aktualna.
Post-sale: podziękuj za współpracę i poproś o opinię. Celem post-sellingu jest też położenie fundamentów pod cross selling lub up selling. Dzięki temu przedłużysz LTV (life time value) klienta w swojej firmie.
Jak korzystamy z wideo w sprzedaży w Businessweb?
Poniżej zobaczysz przykład tego, jak wykorzystujemy wideo selling w fazie kontaktu procesu sprzedaży.
Jak wysyłać filmy do potencjalnych klientów?
Najpopularniejszą platformą wideo jest poczta elektroniczna. Wstawianie wideo do wiadomości jest proste i łatwe. Ponadto komunikujesz się już z potencjalnymi klientami przez e-mail.
Ale to nie jedyna platforma, na której wideo może być skuteczne.
Aby wysłać film do kontaktu na LinkedIn, prześlij plik do YouTube i wyślij link w wiadomości InMail.
Na przykład takie wideo wykorzystujemy u nas w BusinessWebie, żeby dotrzeć do potencjalnych klientów.
Porównując wyniki, które dostaliśmy z maili i LinkedIna, zauważyliśmy, że dużo więcej odpowiedzi na wiadomości dostajemy właśnie z LinkedIna.
Jest tak dlatego, że na LinkedIn nie otrzymujemy aż tak dużo wiadomości jak poprzez mail, zwracamy więc na nie uwagę. Poza tym powiadomienia o wiadomości na LinkedInie przesyłane są także na prywatnego maila.
Mailowe wysyłki w dużej większości zostają bez żadnej reakcji.
Coraz więcej osób korzysta z Facebooka w celach biznesowych. Możesz przesyłać filmy przez Messengera lub po prostu nagrywać je w samej aplikacji.
Ponieważ Facebook nadal wydaje się medium stosunkowo nieformalnym, możesz tu wysłać trochę bardziej żartobliwe, swobodne wiadomości.
Jak rozpocząć pracę z filmami sprzedażowymi – 3 proste kroki
Krok 1: Utwórz listę (listy)
Najpierw potrzebujesz listy kontaktów.
Kierownik konta HubSpot Nick Saltzman zaleca utworzyć listę potencjalnych klientów, do których chcesz kierować reklamy w danym tygodniu. Następnie poświęć trochę czasu każdego dnia na przeglądanie listy. O wiele mniej efektywne jest identyfikowanie potencjalnych klientów i tworzenie filmów jednocześnie.
W przypadku pierwszego wideo rozpocznij od potencjalnych klientów, z którymi jeszcze nigdy nie rozmawiałeś. W ten sposób możesz ocenić efektywność nowej strategii przy pierwszym kontakcie z potencjalnym klientem.
Krok 2: Zdobądź swoje materiały
Jest kilka rzeczy, które musisz mieć, żeby nagrać wideo:
- Darmowe oprogramowanie do nagrywania wideo i ekranu, takie jak Soapbox, ViewedIt, Loom Lub Vidyard.
- Komputer z działającą webkamerą i mikrofonem.
- Miejsce do nagrywania (spróbuj zarezerwować salę konferencyjną, jeśli siedzisz w ruchliwym miejscu w biurze).
Opcjonalnie ustaw małą tablicę do pisania, na której jest napis: „Cześć [nazwa potencjalnego klienta]” i umieść ten kadr w miniaturze.
Krok 3: Napisz skrypt, albo użyj skryptów, które używamy w Businesswebie
Skrypty powinny pomóc w stworzeniu draftu rozmowy, który możesz wykorzystać przy wielu nagraniach, dostosowując skrypt do odbiorcy lub sytuacji.
Przećwicz skrypt kilka razy przed nagraniem pierwszego filmu, ale nie martw się, jeśli nagranie nie będzie idealne.
Jak mówi współzałożyciel HubSpot i CTO Dharmesh Shah: „Nie martwię się zbytnio o różne „uhm” i „eeee…”. Nie jestem profesjonalnym marketingowcem od wideo, ale kupuję różne rzeczy i uważam, że najważniejsze, żeby film był pomocny i po prostu ludzki. Nie musi być bezbłędny”.
