Skuteczny SaaS marketing jest sporym wyzwaniem dla firm działających w tym sektorze. Wspomniany model biznesowy (Software as a Service) jest stosunkowo młody, ale już bardzo konkurencyjny. Co to oznacza dla Twojej firmy? Konieczność perfekcyjnego planowania działań, które będą osiągać maksymalną skuteczność przy utrzymaniu się w ryzach założonego budżetu. Narzędziem, które pomoże Ci w realizacji tych wytycznych, jest HubSpot.
Jakie korzyści daje HubSpot w zakresie marketingu SaaS?
Poznaj kluczowe korzyści w zakresie SaaS marketingu, jakie może przynieść Twojej firmie HubSpot.
Kompleksowa realizacja działań z zakresu SEO
Dynamika zmian algorytmu Google wymaga ciągłego udoskonalania działań SEO. Narzędzia udostępniane w HubSpot ułatwiają tworzenie skutecznej strategii prowadzącej na szczyt listy wyników wyszukiwania. Dzięki nim Twoje treści trafią bezbłędnie do odbiorców, na których najbardziej Ci zależy.
Pozycjonowanie firmy SaaS jest dużo bardziej złożone aniżeli w przypadku innych branży. Dlaczego? Wynika to z faktu, że firmy SaaS zajmują wysokie pozycje na wiele zestawów słów kluczowych, które mogą interesować różne grupy klientów. HubSpot pozwala na pełną integrację działań SEO z pozostałymi procesami marketingu cyfrowego. Wśród nich wyróżniamy strony docelowe, e-mail marketing oraz content marketing.
HubSpot ułatwia wykonanie szczegółowego audytu technicznego Twojej strony internetowej. Wszechstronna analiza pomaga zweryfikować elementy wymagające poprawy w obrębie witryny. Dzięki podjętym działaniom możesz wyraźnie poprawić stopień i szybkość indeksacji treści na stronie oraz zwiększyć wiarygodność witryny i autorytet w oczach Google. HubSpot stanowi również wsparcie w kwestii wyboru słów kluczowych. Także tych, które nie są bezpośrednio związane z Twoją marką. W ten sposób dotrzesz do osób, które mogą nie znać Twojej firmy, ale szukają rozwiązań, jakie znajdują się w Twojej ofercie.
Korzystając z HubSpot, możesz wygenerować raport, który pokazuje ile zyskaliśmy przychodu z konkretnego linka na stronie lub materiału do pobrania. Dla Ciebie to jasna wskazówka, które działania SEO są efektywne, a które nie.
Wdrażanie Person dla kupujących
Sprzedaż w branży SaaS nie jest procesem przekonywaniu jednej osoby do decyzji zakupowej. W większości przypadków finalizacja transakcji jest wynikiem akceptacji oferty przez większe grono osób funkcjonujących w ramach jednej organizacji. Twoim zadaniem jest wyłonić grupę tych osób oraz skierować do nich reklamę w sposób jak najbardziej spersonalizowany. HubSpot umożliwia opracowanie modelu person i zaplanowanie dla każdej z nich indywidualnej strategii komunikacji.
Doskonałym tego przykładem może być firma SaaS, która obsługuje klientów działających w różnych branżach. HubSpot pozwala na przygotowanie dla każdego z tych sektorów odrębną strategię komunikacji, treści, strony docelowe i materiały reklamowe.
Podobnie jest w przypadku, jeśli Twoja firma obsługuje różnej wielkości przedsiębiorstwa. Każde z nich ma zupełnie inne oczekiwania oraz wątpliwości, które musisz rozwiać. Zapewne różnią się także ich potrzeby dotyczące samych funkcjonalności czy wreszcie możliwości finansowe. Persony pozwolą Ci dopasować sposób komunikacji oraz całą ofertę do specyfiki danego typu klienta.
Podczas tworzenia strategii komunikacji opartej na personach jasno określaj, czego od nich oczekujesz. Następnie planuj działania, które mają doprowadzić użytkowników do celu jak najkrótszą drogą. Bardzo ważne jest, aby sztucznie nie wydłużać tej ścieżki.
Najlepiej wytłumaczyć tę zależność na konkretnym przykładzie. Załóżmy, że użytkownik wchodzi na daną stronę po wpisaniu frazy „nazwa aplikacji wersja demo”. Twoim zadaniem jest, aby już podczas pierwszej interakcji miał możliwość pobrania wersji demonstracyjnej. Taka strategia przyczyni się do obniżenia współczynnika rezygnacji oraz do skrócenia całego cyklu sprzedaży, o czym przeczytasz nieco dalej.
Zautomatyzowany proces pielęgnacji leadów
Pielęgnacja leadów oraz budowanie zaangażowania to zadania, które wymagają perfekcyjnie zaplanowanych działań. HubSpot pozwala na automatyzację procesów i działań kierowanych do określonych grup odbiorców. Dzięki nim dużo efektywniej budujesz świadomość zalet dotyczących oferty Twojej firmy.
Specyfiką SaaS marketing jest długi czas, jaki mija od pozyskania leada do realnego zaangażowania w cykl sprzedaży. Mogą to być tygodnie, miesiąca, a nawet lata. Samo zapisanie się do newslettera lub pobranie tzw. white paper to dopiero początek długiej drogi. Potencjalni klienci najczęściej wymagają „pielęgnowania” dodatkowymi informacjami oraz przydatnymi treściami, które będą sukcesywnie budować ich zaufanie. Ze względu na dużą rozpiętość w czasie automatyzacja, jaką oferuje HubSpot, ma kluczowe znaczenie dla zachowania ciągłości i efektywności całego procesu. Ale to nie wszystko!
Olbrzymie znaczenie ma także śledzenie zachowania potencjalnych klientów oraz analiza ich reakcji na prezentowane treści. Na podstawie wcześniej ustalonych reguł HubSpot sam decyduje, jakie materiały zaprezentować potencjalnemu klientowi w kolejnym kroku jego ścieżki zakupowej. Dzięki analizie zaangażowania w treści, potrafi samo wskazać leada, który jest już gotowy do zakupu.
Efektywna współpraca działu sprzedaży i marketingu
Jedną z najważniejszych potrzeb firm SaaS jest stworzenie efektywnego modelu współpracy pomiędzy działem marketingu i sprzedaży. Oprogramowanie HubSpot pozwala na zaprojektowanie całego procesu przychodzącego, który obejmuje działania marketingowe, generowanie potencjalnych klientów oraz sprzedaż.
SaaS marketing nastawiony na strategię inbound wymaga przekwalifikowania całego zespołu oraz wdrożenia narzędzi, które ułatwią analizę danych i profilu potencjalnych klientów. Osoby pracujące w ramach tej samej organizacji, na odmiennych stanowiskach, będą miały inne oczekiwania i obawy względem tego samego produktu oferowanego w modelu SaaS. HubSpot pozwala planować i kontrolować wszystkie procesy na poszczególnych etapach działań marketingowych i sprzedażowych.
Optymalizacja działań z zakresu marketingu treści
SaaS marketing w dużej mierze opiera się na treściach. Mają one kształtować wizerunek Twojej firmy, jako lidera w danym obszarze i przy tym budować zaufanie klientów. Niezależnie od rodzaju treści sprawne zarządzanie contentem jest możliwe z poziomu platformy HubSpot. Obejmuje ono nie tylko publikację i blogowanie, ale także wdrożenie całej strategii odpowiedzialnej za pozyskiwanie leadów.
Wykorzystywanie osobnych narzędzi do automatyzacji marketingu, blogowania, zarządzania treścią czy kontaktami jest skomplikowane i czasochłonne. Wymaga biegłej obsługi kilku różnych programów. To generuje czas i pracę, co przekłada się na wyższe koszty obsługi wymienionych zadań. Organizacja SaaS marketing w ramach platformy HubSpot pozwala zarządzać wszystkimi procesami z poziomu jednego interfejsu.
W kontekście optymalizacji działań z obszaru SaaS marketing bardzo duże znaczenie ma testowanie zarówno całych kampanii, jak i pojedynczych kroków. Nieocenionym wsparciem w tym aspekcie są testy A/B oraz rozbudowany moduł raportowania. Pozwalają one rzetelnie oceniać efektywność podejmowanych działań oraz w razie potrzeby dokonać optymalizacji. Co możesz testować? Dosłownie wszystko! Na przykład wersje stron docelowych, maili i formularzy ofertowych. Testy dadzą Ci jasną odpowiedź, które rozwiązania na Twojej stronie nie działają zgodnie z założeniami i dlaczego.
HubSpot pozwala na sprawne zarządzanie różnymi typami treści. Mogą to być historie klientów, które mają ogromny wpływ na podjęcie ostatecznej decyzji przez klientów. Jak pokazują badania 71% odbiorców znajdujących się na etapie świadomości marki oraz 77% na etapie oceny uważa case study za rodzaj treści, które mają największy wpływ na podjęcie ostatecznej decyzji.
Planując strategię content marketing, możesz wykorzystać HubSpot do:
- analizy i uszeregowania tematów, które mają największe znaczenie dla Twoich klientów,
- zdobycia sugestii nowych tematów na podstawie parametru trafności, konkurencji i popularności,
- analizy miesięcznych danych wyszukiwania pod kątem wyboru tematów, które zwiększą ruch organiczny na stronie,
- tworzenia grup stron internetowych oraz treści blogowych skupionych wokół głównego tematu (klastry tematyczne),
- wyboru kanonicznych adresów URL, które pozwolą skoncentrować ruch na najbardziej wartościowych stronach.
Badania dowodzą, że dostarczanie użytkownikom treści, które odpowiadają ich pozycji w procesie zakupowym, możezwiększyć konwersję nawet o 73%.
Utrzymanie klienta i wdrożenie sprzedaży krzyżowej
Spójność bazy danych, z której korzystają poszczególne działy w Twojej firmie, pozwala na lepszą kontrolę nad kontaktami. W ten sposób ograniczasz ryzyko rezygnacji z transakcji. Ponadto możesz prowadzić spersonalizowaną komunikację, generując sprzedaż aktualizacji, dodatkowych modułów oraz nowych narzędzi, jakie znajdą się w Twojej ofercie.
Zastanawiasz się, czy tzw. cross selling dotyczy również Twojej firmy? Spójrz na statystyki!
Dla 59% przedsiębiorstw z sektora SaaS najważniejszą strategią wzrostu jest tzw. odnawianie istniejących klientów. Dla 46% firm kluczowa jest sprzedaż produktów dodatkowych dotychczasowym nabywcom.
Stworzenie przestrzeni, w której utrzymujesz zainteresowanie i aktywność klientów oraz „zasilasz” ich wartościowymi materiałami edukacyjnymi, stanowi nie tylko uzupełnienie, ale ważny element strategii SaaS marketing.
Skrócenie procesu sprzedaży
Czas reakcji to bardzo ważny czynnik wpływający na sukces sprzedaży w branży SaaS. Narzędzia HubSpot do automatyzacji oraz synchronizacji procesów w CRM ułatwią Ci odnalezienie i wyeliminowanie tzw. wąskich gardeł. To znacząco przyspieszy przepływ informacji pomiędzy działem sprzedaży i marketingu, a w konsekwencji skróci cały proces pielęgnacji i zamykania sprzedaży.
Dzięki HubSpot możesz tworzyć wiele punktów generujących konwersję. W ten sposób jesteś w stanie lepiej dostosować kampanie do odbiorców i założonych celów.
Szczegółowe analizy wskazują, że HubSpot pozwala skrócić ścieżkę sprzedaży nawet o 30%!
Z HubSpot będziesz w stanie zoptymalizować koszty obsługi klienta od momentu pierwszej styczności z marką do finalizacji sprzedaży.
Skrócenie cyklu sprzedaży dla firm z sektora SaaS oznacza przede wszystkim bardziej skuteczne dostarczanie klientom potrzebnych informacji. Dopasowane treści pomogą zautomatyzować komunikację w zależności od stopnia zaangażowania lub konkretnych działań.
Jak pokazują badania 40-60% użytkowników pobierających wersję demonstracyjną oprogramowania nigdy nie skorzysta z jego pełnej wersji.
Samo udostępnienie popularnej „demówki” nie jest sposobem na generowanie sprzedaży. Niezwykle ważna jest edukacja, a także zaangażowanie społeczności skupionej wokół Twojej marki. Zastanawiasz się, co ma wspólnego charakter treści z długością procesu sprzedaży? Wyjaśnienie jest banalnie proste!
Dobrze dopasowane treści przyspieszają proces dojrzewania klienta do zakupu, ponieważ trafnie i szybko odpowiadają na jego pytania oraz obiekcje. Działając szablonowo ryzykujesz, że cały proces wydłuży się w czasie. To przełoży się na wyższe koszty pozyskania klienta. Ponadto część osób „zarzucanych” niedopasowanymi treściami zniechęci się i zrezygnuje z zakupu.
HubSpot to narzędzie, które jest nieocenionym wsparciem w zakresie SaaS marketing.
Jego funkcjonalność pozwala zunifikować w ramach jednej platformy wszystkie moduły niezbędne w pracy działu marketingu i sprzedaży w Twojej firmie. HubSpot pozwoli zorganizować i uporządkować działania realizowane w obszarze marketingu. Dzięki niemu będziesz w stanie jeszcze szybciej docierać do potencjalnych klientów, budować ich zaangażowanie oraz finalizować transakcję.
