Twierdzenie, że „reklama jest dźwignią handlu” zna niemal każdy. Utrwaliło się ono również w umysłach przedsiębiorców, którzy traktują reklamę jako podstawowy sposób dotarcia do Klientów. Potencjalni Nabywcy, zasypywani mailami, bannerami reklamowymi oraz chwytliwymi hasłami stają się coraz bardziej nieufni i podejrzliwi w stosunku do oglądanych reklam. Chcą kupować sprawdzony produkt od Firmy, która znają i której ufają. W tym właśnie miejscu pojawia się pojęcie content marketing i jego ważna rola w budowie pozytywnego wizerunku firmy
Co to jest content marketing i jaka jest jego charakterystyka w sektorze B2B
Niezależnie od grupy odbiorców, do jakiej skierowane są działania marketingowe, możemy stworzyć pewną ogólną definicję pojęcia content marketing. Jest to zespół działań opartych na tworzeniu wartościowych i angażujących treści oraz ich dystrybucji precyzyjnie dobranymi kanałami komunikacji. Bardziej prosto – przygotowanie informacji, które zainteresują potencjalnych Klientów oraz wybór sposobu dostarczenia im tych treści.
Cechą charakterystyczną sektora B2B, w którym działasz, jest długi cykl zakupowy, podczas którego Twoja firma musi utrzymywać stały kontakt z potencjalnymi Klientami. Kontakt ten opiera się na budowaniu zaufania oraz kształtowaniu pozytywnego wizerunku Twojej firmy jako specjalisty w danej branży.
Klienci w sektorze B2B chcą dokładnie poznać produkt oraz sprzedawcę zanim podejmą decyzję zakupową!
Dostarczanie ciekawych informacji sprawia, że Twoja firma jest lepiej odbierana przez potencjalnych Klientów. Szansa, że skorzystają z Twojej oferty jest większa ponieważ dostrzegają, że masz doświadczenie, jesteś godny zaufania, a współpraca z Twoją firmą da im dodatkowe korzyści.
Dlaczego content marketing w firmie B2B – jakie są z niego korzyści?
A dlaczego właściwie powinieneś wybrać content marketing mając do dyspozycji dobrze znaną reklamę internetową? Celem reklamy internetowej jest dotarcie do dużej grupy odbiorców i nakłonienie ich do szybkiego, spontanicznego zakupu.
Content marketing opiera się na powolnym, systematycznym budowaniu relacji z jasno określoną, a więc relatywnie wąską, grupą potencjalnych Klientów. Kształtuje przywiązanie do marki, aby w efekcie zachęcić do dokonania zakupu.
Skoro masz do wyboru szybką sprzedaż i mozolne budowanie relacji z Klientem, to dlaczego miałbyś wybierać tą z pozoru trudniejszą drogę? Ponieważ jest ona dużo bardziej skuteczna!
Według przeprowadzonych badań blisko 48% reklam wyświetlanych w Internecie jest blokowana, co znacznie obniża skuteczność tej formy dotarcia do potencjalnych Klientów.
Ponadto musisz wziąć pod uwagę specyfikę Klienta biznesowego, który przed dokonaniem zakupu chce poznać i nabrać zaufania do Twojej firmy. Nie przemówi do niego kolorowy banner reklamowy. Dużo bardziej ceni wartościową, merytoryczną treść, która odpowiada na jego pytania.
Co ciekawe prawidłowo zaplanowana kampania content marketingowa kosztuje nawet 62% mniej niż tradycyjny marketing. Jednocześnie jest w stanie wygenerować 3 razy więcej leadów. Z takimi argumentami trudno jest dyskutować!
W chwili obecnej 88% firm, które prowadzą działania marketingowe wykorzystuje jakąś forme content marketingu w swojej strategii.
Jakie są cele content marketingu?
Content marketing to proces wielowymiarowy. Podejmując działania z zakresu content marketingu możesz realizować kilka celów, a tym samym uzyskiwać większe korzyści dla swojej firmy.
Pierwszą z nich jest na pewno budowanie świadomości Twojej marki. Pamiętaj, że Klienci dużo chętniej kupują od Sprzedawców, których znają. Wyróżnienie się spośród wielu podobnych firm nie jest prostym zadaniem. Osiągnięcie tego celu sprawi, że potencjalni Kontrahenci będą częściej zaglądać na Twoją stronę, wysyłać zapytania o ofertę czy wreszcie dokonywać zakupów.
W branży B2B odbiorcy poszukują przede wszystkim doświadczenia oraz fachowej wiedzy. Dlatego celem kampanii content marketingowej powinno być także budowanie Twojej pozycji jako eksperta w danej dziedzinie. Kupującemu zależy zarówno na dobrym produkcie, jak i fachowej pomocy, dzięki której będzie mógł wykorzystać w 100% jego możliwości.
Strona internetowa jako główne miejsce tworzenia treści
Strona internetowa to główne miejsce które powinno Ci dostarczać leady. Miejsce w którym prezentujesz swoją firmę oraz ofertę. Im więcej osób tam trafi, tym większa szansa, że nawiążą z Tobą kontakt i współpracę. Działania z zakresu content marketingu pozwalają uzyskać nawet 8 razy większy ruch na stronie. A to przekłada się na liczbę wysyłanych zapytań oraz składanych zamówień. Nie możesz oczywiście zapomnieć o budowie odpowiednich ścieżek konwersji na stronie, umieszczeniu CTA i dedykowanych landing page do zebrania danych kontaktowych. Bez nich nawet największa liczba odwiedzin strony może nie dać wzrostu w ilości generowanych leadów.
Content marketing to nie tylko sprzedaż to również utrzymywanie relacji z klientom
Content marketing to także działania zmierzające do zwiększenia liczby Klientów Twojej firmy. Będą oni nie tylko składać zamówienia, ale także promować Twoją firmę w branży polecając ją znajomym. Dlatego celem content marketingu jest nie tylko pozyskiwanie, ale także utrzymywanie stałych relacji z Klientami.
Pozyskanie tzw. leadów marketingowych i sprzedażowych to kolejny istotny cel content marketingu. Czym jest lead marketingowy? To kontakt do firm, które wykazały zainteresowanie Twoją ofertą przesyłając zapytanie przez stronę, zapisując się na newsletter czy odpowiadając na artykuł zamieszczony w sieci. Każdy taki kontakt to szansa na zamknięcie sprzedaży.
Wreszcie to na co najbardziej czekałeś. Sprzedaż, która przynosi Ci wymierne korzyści finansowe. Generowanie sprzedaży to bardzo ważny cel działań z zakresu content marketingu. Teraz widzisz jednak, że nie jedyny.
Rodzaje działań z zakresu content marketingu
W jaki sposób osiągnąć cele, o których przeczytałeś przed chwilą? Czym w praktyce są działania content marketingowe? Content marketing może przybierać rozmaite formy. Ta różnorodność pozwala uzyskać wyższą skuteczność kampanii. Oto najważniejsze kanały komunikacji w sektorze B2B.
Strona firmowa – pokaż, że jesteś profesjonalistą!
Pokaż, że jesteś profesjonalistą! Punktem wyjścia do strategii content marketingu jest z pewnością profesjonalnie przygotowana strona internetowa firmy. Pełni ona rolę najważniejszego Twojego sprzedawcy, którym rozmawiają Twoi Klienci. Powinna być czytelna i łatwa w obsłudze. Jej najważniejszą częścią są treści, dlatego należy zadbać, aby były merytoryczne i aktualizowane na bieżąco. Możliwość zapisania się przez stronę do newslettera pozwala pozyskać adresy mailowe przydatne w dalszych działaniach content marketingowych. Oczywiście aby treści były widoczne w Google i dawały wzrost odwiedzin konieczne jest podjęcie działań w ramach SEO strony.
Posty na blogu – powiedz coś więcej o sobie
Blog firmowy to skarbnica wartościowych informacji. Regularna publikacja ciekawych i przydatnych dla czytelników postów pozwala zwiększyć zasięg organiczny, budować pozytywny wizerunek w danej branży czy wreszcie umożliwić potencjalnym partnerom biznesowym poznanie historii Twojej firmy. Prowadzenie bloga może generować nawet 5-krotnie większy ruch na stronie!. Należy pamiętać że nie możemy go prowadzić od Sasa do Lasa, musisz zastosować koncepcję klastrów tematycznych, szerzej omówiona w naszym wpisie dotyczącym bloga firmowego.
Ebooki – bezcenne źródło wiedzy
Rozwiń temat, który poruszyłeś na blogu podając więcej szczegółowych informacji oraz przykładów. To właśnie jedno z możliwych zastosowań ebooka, stanowiącego jedno z narzędziu premium content. Użytkownicy czytający posty na Twoim blogu mogą chcieć pogłębić swoją wiedzę. Dostarczając im ebooka spełniasz ich oczekiwania. Ebooki to dla Ciebie idealna forma pozyskania leadów marketingowych.
Case study – rozwiązanie problemu
A co powiesz na dokładną analizę problemu, który nurtuje Użytkowników i podanie im na tacy rozwiązania? Zrób to opisując w jaki sposób pomogłeś Klientowi, z którym współpracujesz. Na tym właśnie polega studium przypadku. Co ciekawe może ono przyjmować formę ebooka, wpisu na firmowym blogu, infografiki czy nawet filmu. To tylko pokazuje, jak poszczególne formy content marketingu mogą ze sobą współgrać. Pamiętaj że case study jest dla klientów znajdujących się na końcu lejka sprzedażowego, i chcących skorzystać już z danej formy usługi lub produktu.
Infografiki – oddziaływanie obrazem
Łapiesz się czasem na tym, że łatwiej jest Ci coś zrozumieć patrząc na obrazek? Większość osób ma podobnie. Infografiki pozwalają wizualizować pewne dane czy grupy informacji w bardziej jasny i przekonujący sposób. Publikując grafiki łatwiej będzie Ci zdobyć zainteresowanie potencjalnych Klientów.
Email marketing – jak nie trafić do SPAMu
Dobrze przygotowana i spersonalizowana kampania mailingowa może zwiększyć ruch na Twojej stronie firmowej oraz liczbę składanych zamówień. Jej celem powinna być nie tylko prezentacja oferty firmy, ale także budowanie świadomości marki. Warunkiem koniecznym jest dotarcie z kampanią do osoby decyzyjnej. Równie istotna jest treść, która powinna odpowiadać na oczekiwania i potrzeby adresata maila.
Social media – walcz o zasięg
Wybór kanałów prowadzenia kampanii content marketingu w mediach społecznościowych jest uzależniony od specyfiki branży. Łączenie działań promocyjnych na Facebooku i LinkedIn pozwoli zwiększyć zasięg Twoich treści oraz szanse na sprzedaż, ale także zbudować wizerunek marki. Social media to doskonały kanał promocji Twojego ebooka, przygotowanych wcześniej infografik czy filmów instruktażowych dla Twoich Klientów.
Jak to działa w praktyce czyli lejek sprzedażowy w content marketingu
Znasz już możliwe do osiągnięcia cele oraz praktyczne rodzaje działań z zakresu content marketingu. Czas teraz połączyć je w jedną całość, aby zobaczyć jak funkcjonuje ten mechanizm. Najlepiej zobrazuje to tzw. lejek sprzedażowy.
TOFU czyli góra lejka
Pierwszy etap, w trakcie którego odbiorcy treści zapoznają się z zakresem działania Twojej firmy. To krok, w którym zwracasz uwagę potencjalnego Klienta i zachęcasz do wykonania pierwszego kontaktu z Twoją firmą (lead sprzedażowy). W tym momencie bardzo istotne jest kreowanie wizerunku Twojej marki, jako eksperta w danej dziedzinie. Pomogą w tym wpisy na blogu, e-booki, infografiki oraz aktywne działania w mediach społecznościowych.
MOFU czyli środek lejka
Kolejny etap, który ma kluczowe znaczenie dla procesu sprzedaży. To w tym momencie zyskujesz potencjalnego Klienta pokazując, co masz do zaoferowania. Musisz przedstawić wymierne korzyści, jakie przyniesie wybór właśnie Twojej oferty. Na tym etapie dużą rolę odgrywają porównania produktów, prezentacje działań krok po kroku, infografiki, video oraz wpisy na blogu.
BOFU czyli dół lejka
To etap finalizujący proces zakupowy. Impulsem do podjęcia decyzji zakupowej może być spersonalizowany mail z rabatem czy też darmowa konsultacja . Ale to nie wszystko. Na tym etapie budujesz także trwałą relację z Klientem.
dzięki czemu staje się tzw. wyznawcą marki, który będzie polecał Twoje produkty i wracał do Ciebie z kolejnymi zamówieniami.
Content marketing w B2B nie polega na szybkim pozyskaniu Klienta, który po chwili zapomni o istnieniu Twojej firmy. Opiera się na budowaniu świadomości marki i kształtowaniu wizerunku Twojej firmy jako eksperta w danej dziedzinie. Cierpliwa i systematyczna praca przyniesie profity w postaci regularnych zamówień od stałych Kontrahentów, których grono, dzięki podejmowanym działaniom, będzie się stale powiększać!
