Pracujesz w dziale marketingu średniej wielkości firmy. Twoja działka to email marketing – codziennie tworzysz treści, które później rozsyłasz do klientów. Poza tym czuwasz nad segmentacją subskrybentów, sprawdzasz poziom konwersji i raportujesz wyniki kampanii. To naprawdę dużo pracy. Jak znaleźć jeszcze czas na współpracę z innymi marketerami? I jak to wszystko połączyć z pracą działu sprzedaży? Niemożliwe? Jak najbardziej. Wystarczy dobry CRM dla marketingu.
Marketing to budowanie spójnych doświadczeń klienta
Tradycyjnie marketerzy skupiają się na szczegółach – jedna osoba pracuje nad poprawą konwersji, inna skupia się na SEO, a jeszcze inna optymalizuje strony produktów. Jedni piszą treści na stronie internetowej, inni na bloga. A do tego przewija się paru stażystów, którzy produkują chwytliwe posty na Instagrama. A gdy leady spłyną wartkim strumieniem, dział marketingu szybko przerzuca je do działu sprzedaży w poczuciu dobrze spełnionego obowiązku.
Tylko… dlaczego sprzedaż nie rośnie, a handlowcy cały czas narzekają na niską jakość leadów?
Marketing i sprzedaż nie mogą działać osobno. Tylko współpraca marketingu i sprzedaży zbuduje spójne doświadczenia klienta z naszą firmą i skłoni go do skorzystania z oferty.
Chcesz, aby Twoja firma odniosła sukces? Zrób krok do tyłu i zobacz szerszą perspektywę:
- Jak łączą się wszystkie Twoje działania marketingowe?
- Czy marketing wspiera działania sprzedażowe?
- Czy marketing i sprzedaż współpracują ze sobą, aby przeprowadzić lead przez ścieżkę zakupową?
Jeśli nie, pomożemy Ci to zmienić.
Buyer journey to nie prosta droga
Niektórzy wyobrażają siebie, że ścieżka zakupowa jest tak naprawdę gładką, wielopasmową autostradą. Klient trafia na nasz landing page z ofertą, rozmawia ze sprzedawcą, a następnie podejmuje decyzję zakupową. I transakcja zamknięta.
Tak naprawdę jednak ścieżka zakupowa jest raczej jak wyboisty szlak, na którym podróżny często się zatrzymuje, zmienia kierunek i robi dodatkowo parę kółek. Trudno przewidzieć, skąd trafi do nas klient. Może przeczyta wpisy na blogu. Może pobierze dodatkowe materiały. Może obejrzy nasz kanał na YouTube. Zanim porozmawia ze sprzedawcą, może mieć różne doświadczenia i różny poziom świadomości związany z naszą ofertą.
Dlatego im więcej informacji zgromadzisz o ścieżce konkretnego klienta, tym lepiej dopasujesz do niego działania sprzedażowe.
Pamiętaj też, że podróż kupującego nie kończy się wraz z zakupem. Utrzymanie komunikacji posprzedażowej z klientem jest ważne, bo dzięki temu klient staje się promotorem marki i jest skłonny skorzystać raz jeszcze z oferty.
Jak towarzyszyć klientowi w jego ścieżce zakupowej? Twórz spójne działania marketingowe i połącz je ze sprzedażą.
Jak stworzyć spójne działania marketingu i sprzedaży?
Brzmi dobrze, ale jak to zrobić? – pomyślisz pewnie. Już tłumaczymy. Są narzędzia, które pomogą Ci uspójnić pracę działu marketingu i działu sprzedaży.
Jako marketer na pewno tworzysz wiele punktów styku klienta z marką – blog, media społecznościowe, reklama. Dzięki temu uzyskujesz wiele danych o kliencie, które trzeba uporządkować. Do tego jest Ci potrzebny system zarządzania relacjami z klientami – CRM dla marketingu.
Niestety w wielu firmach wciąż pokutuje przekonanie, że CRM to narzędzie głównie dla sprzedawców. To przedstawiciele handlowi mają zobaczyć każdą interakcję klienta z marką. To oni śledzą każdą wizytę klienta na stronie internetowej, wzmiankę w social mediach czy zapis przez formularz kontaktowy, aby znaleźć ten jeden jedyny moment na wysłanie oferty idealnej.
A do czego wykorzystują CRM marketerzy? Ewentualnie do tworzenia list mailingowych. Być może badasz konwersję kampanii, ale czy sprawdzasz, jak przełożyła się ona na rozmowy, jakie przeprowadził później przedstawiciel handlowy?
CRM w Twojej firmie jest Twoim jedynym źródłem prawdy – łączy wszystkie informacje o klientach i pozwala opracować strategię działań.
Bez wglądu w CRM marketing będzie nieskuteczny. To właśnie CRM dla marketingu pomoże naprawdę spersonalizować komunikację z klientami. Wiesz, jakie treści tworzyć, aby angażowały odbiorców i przyspieszyły proces sprzedaży.
CRM i współpraca z narzędziami marketingowymi
Oczywiście CRM dla marketingu musi być zintegrowany z innymi narzędziami marketingowymi. Właśnie brak takiej integracji sprawia, że działy marketingu uważają, że CRM im się do niczego nie przydaje.
Jakie działania marketingowe powinien wspierać CRM?
CRM i kampanie mailowe
Ile razy w tygodniu wysyłasz maile do swoich klientów? Ile z tych e-maili Twoi klienci naprawdę czytają? Dzięki integracji CRM-u z Twoim programem do mailingu zwiększasz personalizację treści. A personalizacja to nie tylko dodanie imienia w tytule maila.
CRM dla marketingu pomoże Ci podzielić kontakty na różne listy według dowolnego kryterium – lokalizacji, interakcji na stronie, źródła pozyskania i wielu innych.
Dzięki CRM-owi zaoszczędzisz także sporo czasu. Dane kontaktowe w programie mailingowym będą automatycznie aktualizowane zgodnie z CRM-em. Nie musisz więc ręcznie uzupełniać bazy subskrybentów. Ułatwi to także segmentację kontaktów oraz śledzenie wskaźnika open rate.
Integracja CRM-u i programu do mailingu umożliwi Ci zarządzanie kontaktami minimalnym wysiłkiem. Możesz ustanowić reguły, które automatycznie sortują kontakty i umieszczają je w odpowiedniej grupie odbiorców, gdy lead przechodzi do kolejnego etapu podróży zakupowej.
Jak można wykorzystać możliwości, jakie daje taka segmentacja danych?
- Możesz wysyłać odbiorcom spersonalizowane wiadomości e-mail o wydarzeniach związanych z marką, które mają miejsce w okolicy miejsca zamieszkania leadu.
- Możesz wysyłać informacje o produktach na podstawie reklam, w które kliknęli odbiorcy.
- Możesz dostosować mail do innych treści, które odbiorca już przeczytał na Twojej stronie.
Kiedy CRM łączy całą firmę, możesz zobaczyć, jak Twoja strategia kampanii mailingowych wpływa na inne działania marketingowych, działania sprzedażowe i obsługę klienta. W ten sposób dbasz o spójność wizerunku marki i wysoki poziom usług.
CRM i kampanie reklamowe Google Ads
Korzystanie razem z CRM-u i narzędzi reklamowych pozwala w krótkim czasie dotrzeć do określonej grupy odbiorców, która jest potencjalnie zainteresowana naszymi usługami. CRM dla marketingu daje Ci dane, na podstawie których tworzysz reklamy dopasowane do etapu ścieżki zakupowej.
Na przykład możesz określić niestandardową grupę odbiorców wśród wszystkich kontaktów w Twoim CRM-ie, którzy oglądali dany produkt. Następnie tworzysz reklamę remarketingową i publikujesz ja w Google Ads, aby jeszcze bardziej zwiększyć zainteresowanie ofertą. Potem badasz, kto dokładnie wśród odbiorców zareagował na tę reklamę (CRM zebrał dla Ciebie te dane automatycznie) i tworzysz dla tej osoby jeszcze bardziej spersonalizowaną reklamę.
W ten sposób masz pewność, że reklama trafi do właściwych osób. To bardzo ważne dziś, kiedy użytkownicy już nawykowo pomijają komunikaty reklamowe w sieci. Jednak gdy zobaczą Twoją, przyciągnie ona ich uwagę, bo będzie dokładnie tym, czego potrzebują.
Połączenie CRM-u i narzędzi reklamowych ułatwia także raportowanie ROI z inwestycji w reklamę, a to z kolei pomaga w ustaleniu przyszłego budżetu na zakup reklam.
CRM i CMS
Wyobraź sobie, że ktoś natknął się na Twoją reklamę, przeczytał wiadomość e-mail lub post na Facebooku. Twój produkt bardzo go zainteresował. Wyszukuje więc w sieci Twoja stronę WWW i… po 3 sekundach opuszcza ją zawiedziony, bo nie potrafi szybko znaleźć produktu.
Albo inaczej: klient kiedyś kupił już jakiś produkt na Twojej stronie. Teraz chce kupić kolejny i wzdycha ciężko, bo okazuje się, że musi po raz kolejny wprowadzać wszystkie swoje dane podczas zakupu.
Twoja strona powinna dbać o doświadczenia klienta. Być przejrzysta, czytelna i intuicyjna. I tu znów pomóc może CRM dla marketingu.
Łącząc swój system zarządzania treścią (CMS) z CRM-em, tworzysz stronę WWW, która „rozmawia” z klientem i zachęca go do pozostawienia swoich danych, które zostaną od razu zapisane w systemie CRM.
CRM możesz zintegrować z takimi elementami strony jak formularze zapisu, okienka czatu, chatboty, umawianie rozmów. Ważne, aby twoja strona była interaktywna i podtrzymywała komunikację z odwiedzającym.
Co więcej. Dzięki integracji systemu CRM z Twoim systemem do zarządzania treścią możesz śledzić to, jak odwiedzający reagują na poszczególne treści na stronie. Na podstawie tych i pozostałych informacji z CRM-u możesz dostosować swoją stronę do każdego odwiedzającego, optymalizując zawartość strony, formularzy itd.
CRM dla marketingu – jaki wybrać?
CRM to nie dodatek do działań marketingowych, ale ich podstawa. To jedyne miejsce, w którym marketerzy i sprzedawcy spotykają się, aby śledzić wyznaczone KPI, optymalizować strategie i realizować cele firmy.
Praca działu marketingu i działu sprzedaży na wspólnym CRM-ie to przede wszystkim tworzenie spójnych doświadczeń klienta z naszą marką.
Jednak jest jeden warunek – wybrany system CRM musi wspierać zarówno działania marketingowe, jak i sprzedażowe. W takim CRM-ie nie tylko zgromadzisz dane kontaktowe, ale także uporządkujesz je według wybranych kryteriów i będziesz śledzić drogę leadu na ścieżce zakupowej.
Marketing będzie widział, kiedy lead jest już na tyle ocieplony, aby przekazać go do działu sprzedaży. Sprzedawcy nie będą tracić czasu na kontakt z klientem, który prawdopodobnie i tak niczego do nich nie kupi.
Dużo? Nie dla HubSpot.
To rozwiązanie stworzone z myślą o wspólnej pracy marketingu i sprzedaży. Posiada ponad 400 gotowych integracji z najpopularniejszymi aplikacjami. Jednak jeśli chcesz odkryć wszystkie możliwości darmowego CRM-u HubSpota, połącz go z innymi narzędziami HubSpot Growth Platform. W jej skład wchodzą HubSpot Marketing Hub, Sales Hub oraz Service Hub.
